塾長のブログ

ニードなきプレゼンテーション

 

プレゼンテーションの前にはニード喚起が必要です。

 

なぜならば、プレゼンテーションとは「単なる商品の説明」ではなく、「見込客が抱えている問題の解決策の説明」だからです。

 

そして、「問題を解決したいと思う気持ち」が見込客の「ニード」です。

 

 

見込客がその問題を解決したいと思っていないのに、プレゼンテーションをしてしまっては、その商談は一人芝居になってしまいます。

 

 

多くの見込客は、たとえ様々な問題を抱えていたとしても、必ずしもそれらの問題を全て解決したいと思っているわけではありません。

それは、問題に気付いていないのか、または気づいているけど諦めて考えないようにしているのか。

問題解決の優先順位をその人なりに決めているからです。

 

 

ですから、問題に気付いてもらったり、問題解決の優先順位を上げてもらえたりすることが出来れば成約率は上がります。

 

相手の購買心理を無視して商品を売り込んでしまっては、なかなか営業の成約率は上がらないでしょう。

 

 

私のところにも色々な飛込み営業の電話があります。

 

私が抱えている問題を解決出来る可能性がほんの少しでもあれば、だいたいお会いするようにしています。

しかし、ほとんどの人が私の抱えている問題を聴こうともせず、セールス側の一方的な思いでプレゼンテーションをしてきます。

 

私は職業病なのか、私の抱えている問題をこちらから話してあげることが多いのですが(笑)、

それでも大抵の人が、会社や商品の特性ばかりまくし立ててきます。

(もちろん何人かは魅力的なセールスの方もいらっしゃいますが)

 

 

見込客が時間を作ってくれるのは、何かしらの興味がある可能性が高いのです。それは、たとえ斜に構えたような態度を取っていてもです。

 

プレゼンテーションをする前に、相手の抱えている問題に耳を傾ける必要があります。

 

 

しかし、まったく興味もないのに、第三者の影響力だけで時間を作ってくれる見込客もいます。

そんな人でも今は問題と思っていないだけで、単にタイミングでない場合もあります。

その時は未来の見込客として、定期的に連絡を取り続けていれば、見込客は枯渇しないと思います。

 

 

そもそもニードがなければ、そのビジネスそのものがこの世に本来存在しないはず。

 

会社や商品の強みを知る前に、その業界や会社、そして取扱商品やサービスがなぜこの世に誕生したのか、それらを知っている営業は強く長続きします。

 

特に営業力に自信のない人は、これらのことを知ることが素晴らしいプレゼンテーションを発揮し、成果を上げると思います。

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