「聴く姿勢」と「聴く技術」

 

話し下手なのに売れている人とはたくさん出会ってきましたが、聴き下手で売れる人は出会ったことがありません。

 

営業とはいかに喋れるかではなく、いかに聴き出せるかだと思います。

 

 

 

営業として、「もう一度会いたい」と思ってもらえるには、大きなインパクトを一発与えるか、小さな感動を何度も与えるか、どちらかです。

（もちろん、大きなインパクトを何度も与える方がいいでしょうが、そんな人は一握りだという前提で話を進めていきます）

 

話し上手な人は、相手に大きなインパクトを与えることが出来ます。

一方で、聴き上手な人は、大きなインパクトは与えませんが、小さな感動は与えることが出来ます。

 

 

そして、話し下手な人は、誠実でさえあれば相手に不快感を与えることはありませんが、

聴き下手な人は、誠実な人でも相手に不快感を与えるリスクがあります。

 

 

聴き上手になるためには、どうしたらいいか？

答えは一つです。

「売れるようになりたい」

と本気で思うことです。

 

先日、3社競合している中で商談したお客様からこんなことを聞かれました。

「なぜ他の保険会社は私が求めている商品を提案してくれなかったのでしょうか？」

簡単なことです。

「お客様の頭を整理して差し上げるまで、聴いていないから」

なのです。

 

結果を出したければ、

「相手の興味や知識度合をトコトン聴く」「相手の頭が整理されるまで聴く」

ことです。

 

 

ここまでは

「聴く姿勢」

です。

 

 

では、次に、

「聴く技術」

 

 

聴き方を上手にするために、私は「他人の話しを映像で聴く」ということをお勧めしています。

 

相手が話し下手ですと、映像で聴けないときもあります。

そのときは、映像が思い浮かぶ質問をすればいいのです。(これも聴くことのひとつです）

その一生懸命に聴く姿勢が、相手に好感を与え、更に相手は話し始めてくれます。

 

もちろん、話す時も「映像を思い浮かべて話す」ことが大切です。

上手に会話をする、つまり、コミュニケーションを上手に取るということは、

「映像を思い浮かべて話す」ことと、

「映像を思い浮かべて聴く」ことが

大切な要素のひとつでもあると思います。

 

落語や小説などはその訓練にはとても良いと思います。

 

小説が映画化されたら、その小説を読んだ後に映画を観たり、映画を観てから小説を読んだりすることも、「映像を思い浮かべて話す」または「映像を思い浮かべて聴く」訓練になると思います。

 

 

4年前にダルマ塾に通いはじめ、今では売り上げが安定的に10倍になった人が、「やっと掴めました」と先日言いました。

自分の課題を明確に、一つのことを本気で学ぶことは、必ず結果を出します。

 

「聴く姿勢」と「聴く技術」が課題の方は、そのトレーニングを「ダルマ塾」にて行います。