紹介をもらえる営業術～その１～

「信頼からの紹介」と、「お願いからの紹介」はどちらが理想的でしょうか？

おそらく多くの人が、「信頼からの紹介」と答えるでしょう。

しかし、私は両方必要だと答えます。

紹介をもらうために必要なことは、お願いすることです。

なぜ、人は紹介依頼を嫌がるのでしょうか。

それは、信頼される前に、お願いをするからなのです。

どんな紹介スキルを学んでも、信頼される前にお願いしても紹介は出ないのです。

逆に言えば、どんなに信頼されていても、紹介（またはマーケットの構築、仕事に繋がる人脈構築）が欲しいという意思表示がなければ、紹介は出ないのだと思います。

もちろん、紹介が欲しいというオーラを出さなくても、「この人を紹介したい」と思われるだけの人間的魅力があれば別ですが、そのように卓越するまでには、それなりの努力と結果という過程が必要です。

さて、紹介がもらえるようにするためには、どうしたらいいのでしょうか。

信頼を得られるためには、その前にちょっとした感動を与え、興味をこちらに惹きつけることです。まずは、興味を持ってもらえる人になることです。

そこからは、信頼を得られる行動を取り、紹介（またはマーケットの構築、仕事に繋がる人脈構築）が欲しいという意思表示（またはお願い）をします。

こんな流れです。

感動→信頼→お願い

ですから、最初の感動が重要です。

この感動の商談とは何でしょうか。

人を感動させる要素はたくさんあるでしょうが、

「知らないことを教えてもらった」ということも、その中の一つだと思います。

この「知らないこと」は自社の商品の特性を教えても感動の商談にはなりません。

ですから、商品の説明に早く入れば入るほど、感動は薄まります。

多くの人に感動を与えている人の商談は、

「誰に聞いても同じ話し、でも誰も教えてくれない話し」

です。

どこの会社の人に聞いても同じ、商品ではなく用途や制度の話し。

そして多くの人が教えてくれない話しが重要なのです。

このネタをたくさん考えることが必要なのだと思います。

詳しくは、ダルマ塾にてお伝えします。

～続く～