ニードの喚起

商品の提案をする前に、ニードの喚起をしなければ、人の心は動きません。

ニードの喚起に必要なことは、論理を用いて感情に訴えるということ。

 

論理とは、「客観的なデータ」や「事例」などを言います。

 

いきなり相手に当てはめてはいけません。

見込客が自分のことに置き換えられる様になるまで、たいていの人が抱える問題点として、あくまでも一般論で話し続けることが重要です。

 

そして、事例は出来る限り見込客の想像力を高めるように伝えることが、有効的な手段です。

見込客の想像力を高めるためには、影響力のある人の話しをすること。

よくありそうな話から始めて、少しずつ見込客のおかれている状況に近い事例に変えていきます。

また、ジェスチャーや小道具(ペンや電卓や資料など、目に見えるもの)も重要です。

 

 

しかし、「客観的なデータ」や「事例」だけでは、見込客の心は動きません。

感情に訴えることが必要です。

感情に訴えるとは、自分の考えをきちんと伝えること。

そこに共感してくれる人は、そのセールスを信じます。

 

セールスをするという環境は、映画やドラマで人の心を動かすことと同じだと私は思っています。

同じ脚本でも、俳優さんの演技力によって観る人の心の動かされ方は変わります。

セットや小道具の使い方でも大きく変わります。

そして、何よりも脚本家や演出家の伝えたいことがきちんとあるかどうかが、一番大切なのだと思います。

 

なかなか成果が挙がらないというセールスは、商品をいきなり提案する前に、見込客のおかれている状況や、見込客の興味度合や価値観などを探って、ニード喚起をする意識と訓練をしてみてはいかがでしょうか。

 

 

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セールスの世界で勝ち残れるために

今から30年も経たないうちにシンギュラリティ(AIが人類の知能を超える技術的特異点)を迎えると言われています。専門家によれば、将来7割の人がAIに使われて働き、3割の人がAIを使いこなして働いているらしいです。

 

営業の世界では、知識武装を優先したり、トークスキルを磨くことを優先したりする人が少なくありませんが、それだけではAIには敵いません。

 

では、何が必要か?

それは、「機械」にはない「おもてなし」や「思いやり」といったホスピタリティかもしれません。

しかし、このホスピタリティすらもスキルでカバーしようとすれば、やはりAIに負けてしまうかもしれません。
1年と少し前になりますが、シャオアイスという女性が約2,000万回の愛の告白を受けたと、新聞記事に載っていました。この女性、何と米マイクロソフト社中国拠点が開発したAIなのです。

このAIは、人間が喜ぶ言葉や話し方などの知識とスキルを徹底的に身に付けたそうなのですが、告白した男性たちの多くは、本物の人間より、「励まされる」「癒される」「悩みを吹き飛ばしてくれる」とのことでした。

 

では、改めて機械にはないものを考えてみましたら、それは個性かもしれません。完璧でなければいけないものは機械に頼り、完璧でない部分で勝負する。全て完璧である必要はないのです。なぜならば、最終的に多くの顧客は営業担当を相性で選ぶからです。

顧客は必ずしも完璧だけを求めていません。

 

 

 

少し話は変わりますが、個性について、昔から有名な以下のようなエスニックジョークがあります。

 

ある船が沈没しかけました。いろいろな国の人がその船に乗っています。

乗客を海に飛び込ませるために船長はこう説得しました。

アメリカ人には「あなたはヒーローになれますよ」

イギリス人には「あなたはジェントルマンになれる」

ドイツ人には「このようなときは飛び込むことがルールなのです」

イタリア人には「多くの女性から愛されますよ」

フランス人には「飛び込んではいけません」

そして、日本人には「もう、みんな飛び込んでいますよ」

 

多数派の意見に流されるように仕向けることを、同調圧力といいます。

特に日本人は同調圧力に弱く、前述のようなエスニックジョークにされるのかもしれません。

 

連日テレビで報道されている某大学のアメフト部の問題も、明らかに同調圧力によるものです。

 

しかし、これからの世の中は「いじめをなくすこと」や「障がい者が生きやすい環境つくり」、「発達障害や学習障害との共存」など、社会変革のためには多数派意見に流されない思考に変わりつつあります。 

 

営業で生き残れるために、自分の個性を大事にすることです。

自分の個性を隠してしまう人は、同調圧力に負けてしまう人です。

必ず、相性の合う人がどこかにいます。

 

もう営業の世界でも、シンギュラリティはもう目の前です。

完璧よりも、ちょっと何か足りないくらいがちょうど良いのかもしれません。

皆と一緒よりも、ちょっと違うくらいの方が良いのかもしれません。

 

個性を見つけ、個性を認めることが、これから営業で生き残れるための必要な考えではないかと思います。 

 

ダルマ塾はこの個性を見つけ、武器にするトレーニングも行っております。

しかし、絶対に変わりたい、成長したい、現状から脱却したい、絶対に成功したいという強い信念が必要です。

 

 

 

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選ばれる営業のニードセールス

契約して欲しいと思う気持ちは、売り手側のニードであり、契約したいと思う気持ちは買い手側のニードです。

そして、この双方のニードが合致したときに、正しい(平等な)取り引きがはじまります。

 

 

なぜ自分は契約をして欲しいのか?

なぜ見込客は契約をしたいのか?

これらの双方のありとあらゆる理由を考える必要があると思います。

 

 

買い手側のニードは使途におけるニードだけではありません。

この営業を担当にしたいと思う気持ちもニードの一つです。

 

 

知識や技術を磨くことももちろん必要ですが、それを第一に考えると、営業という仕事は未来、AIに取られてしまいます。

 

 

自分の価値観、営業方針、ビジョンを持つことで、未来の人生のレールが引かれます。その未来の延長線上に、共感してくれる人がいるのです。

 

 

顧客との相性は、営業をする上で、とても大切だと思います。

 

 

営業は顧客(マーケット)を選び、顧客(マーケット)は営業を選びます。

自分のVISION(こうでありたいとか、こうであってほしいと思う志)を持っていれば、顧客は誰でもいいとは思わないでしょう。

顧客から選ばれるために、良質な顧客を選ぶ力が必要です。

目標と夢とVISION(思いや志)があれば、良質な出会いは自然と訪れます。

だからこそ、素晴らしい人と出会った時の喜びもひとしおなのです。

 

 

営業とは断られるのが仕事とはよく言ったもので、自分を待っている人と出会うために、今日の見込客に断られたのです。

私たちの営業という仕事は、その待っている人と出会えるまで、歩き続けることが大切なのではないでしょうか。

 

 

何を意識し、何に執着するべきか、ダルマ塾でお伝えします。

 

 

 

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因果応報。何を変えれば報いが変わるのか。

お釈迦様の教えに因果応報というあまりにも有名な言葉があります。

 

因果応報の意味を今更説明するまでもありませんが、「今起きていることは、過去の行いが原因である。」とだけ捉えてしまうと過去に縛られてしまいがちです。

しかし、「今行っていることは、未来を左右する。」と考えれば、未来にワクワクできないでしょうか。

 

過去は絶対に変えられないけれど、未来は何かを変えれば変えられるのです。

 

 

では、何を変えればいいのか?

 

私は「性格は変えられないが、思考と言動は変えられる」と仮説しています。

 

上手くいっている人たちの性格はまちまちです。

しかし、その人たちがどんな性格でも、上手くいっている人たちの考えていることやその行動は同じです。

 

例えば、

目標を絶対に達成しようと思う考え。

そのためには、人が忌み嫌うことも実践しようと思う考え。

一生の恥より、一時の恥を取ってでも成果を上げたいと思う考え。

そして、行動に移し、それらを習慣化させる。

などなど。

 

これらのことが考えられない、出来ない理由を性格のせいにしてはいけません。

本当に成し遂げたいのなら、習慣化されるまで思考と言動を変えるべきなのです。

 

 

因果応報とは、「今起きていることは過去の行いが原因であり、今の行いが未来の果報を生ずる」という意味なので、原因は行いであり、自分の性格が原因ではないのです。

だから、自分の性格を好き嫌い言って直そうとしても、因果応報とは無関係なのだと思います。

 

自分の嫌いな部分は強みにするべきです。

決して嫌いなところを好きになれというわけではありません。

性格は好きとか嫌いとかではなく、それが自分自身だと思えば、強みになる。

 

 

思考を変えるためには、まず過去を受け入れることです。

そして過去をいったん受け入れられたら、もう過去に縛られず未来に向かう。

もし、あの時のあの決断が無かったら、今の人生はどうなっているだろう。

と思うのと同じように、「もし、今この決断をしなければ、未来の人生はどうなるのだろう。」

性格を直すことよりも、このようなことを今この瞬間だけ考え、行動に移すこと。

 

 

だから、過去より今この瞬間が一番いい人生だと常に感じられるだと思います。

 

 

 

 

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夢は見るものなのか、かなえるものなのか。

みなさんは、どう思いますか?

 

今日は、NHKの朝の連続テレビ小説「半分、青い」からちょっと考えされられたあるシーンについてつぶやきます。!!5/3放送分までネタバレ注意!!

 

主人公は、岐阜県のある小さな商店街の食堂で生まれ、家族から愛情いっぱいに育てられた女の子です。

小さい時に病気で左耳が完全に聞こえなくなりますが、絵を描くことが大好きで、高校卒業後、人気漫画家に認められ、弟子にならないかと誘われます。

彼女はこのチャンスを逃すまいと、漫画家になる夢を見て、東京に行くと家族に言い出すのです。

しかし、既に祖父の縁故で地元の農協に就職が決まっていたので、両親は猛反対。

 

特に母は娘を思うあまり、大泣きし、「漫画家になりたい人なんか、いっぱいいる。そんな競争の中で、あんたがやっていけるわけがない」と言いますが、娘は反論します。

 

「お母ちゃん、漫画の世界は競争の世界やない。夢の世界や。私は夢の種を手に入れたんや。

 

一方で、おじいちゃんは、孫の東京行きに賛成し、心配する彼女の父にこう言います。

「この歳になるとな、先が分かる。先が分からんというのは、最高に贅沢な気がする。夢は見てるだけで贅沢や。」

「かなわなくてもか?」と父の質問に対しておじいちゃんは

「ああ。その時間がいい。夢見てる時間だけでも元取れるな。」

と答えます。

 

 

私は以前、ヘッドハンティング(スカウト)の仕事を通じて、夢の種を掴む人と、掴まない人をそれぞれたくさん見てきました。

 

本当の意味での贅沢に過ごせる人は、夢という「未来」を見て、行動という「今」を大切にします。

だから、今決断すべきことや、今やるべきことを知っています。

そして、何も恐れず動き続けます。

 

一方、環境に振り回されて、いつも愚痴ばかり言う人は、夢という「未来」を恐れ、行動という「今」から目を背け、なかなか決断をしません。いつも恐れているので、思考や行動を止めてしまうこともしばしばです。

 

 

夢はただ見るだけではいけません。

未来をみて、今この瞬間瞬間を夢中になって行動に移し続けているか。

 

たとえその夢がかなわなくても、たとえ夢が途中で変わっても、次の行動に移す勇気と決断、そして常に行動し続けることが最終的に自分にとって贅沢な人生を送れるのかもしれません。

 

 

ワクワクと未来を見て、動き続けていればきっといいことがあると私は信じます。

 

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性格は変えられないが、思考と言動は変えられる

「性格」は生まれつき形成されているものであり、「思考」は育った環境によって形成されるものだと私は仮説を立てています。

 

そして、性格とは、「何かに対してどんな感情が働くか」という、人それぞれ特有の性質を持ちますが、感情そのものは誰にでもあるものです。

 

ですから、例えば人に腹を立てたり、イライラしたりするといった感情は少なからず誰にでもありますが、その感情に振り回されないように思考を変えるのは、後から習慣で可能と考えているのです。

 

私は昔、より成果を上げるために、自分の性格のある部分を直したいと思っていました。どんなに努力しても直らない、自分の性格。。。直そうと思えば思うほど、自分の器の小ささを責めたこともありました。しかし、性格を変えることをやめて、思考を変える努力をしたら、とても楽になったのです。

 

 

「考え」が変われば、「態度」が変わる。

「態度」が変われば、「行動」が変わる。

「行動」が変われば、「習慣」が変わる。

「習慣」が変われば、「人格」が変わる。

「人格」が変われば、「運命」が変わる。

「運命」が変われば、「人生」が変わる。

 

これはヒンズー教の有名な教えなので、知っている方も多いと思いますが、ここでは「性格が変わる」とは書いてはおらず、「人格が変わる」と書いてあるのです。

 

「人格」が変わるには、私はまだまだ修行が足りませんが、「思考」を変えたことで、少なくとも人脈は変わったと思います。

 

せめて人脈だけでも変わるだけの「思考と言動を変える習慣化」をする。

それだけでも、営業成績は変わるのではないでしょうか。

 

人生は最初から決まっているとか、運命には逆らえないとか、よく言いますが、それは、その人の性格がその人の人生を決めているのではなく、その人の思考と言動が決めているのだと思います。

 

つまり、思考と言動を変えない限り、運命も人生も変わらない…

もっと身近に言うと、営業成績は変わらないのだと思います。

 

人生は偶然ではなく、必然です。

 

自分の性格が、今の人生を作っているのではなく、自分の思考と言動が、今の人生を作っているのと同じように、営業成績も偶然ではなく、必然であり、また、今の営業成績も自分の性格ではなく、思考と言動が作り出しているのだと思います。

 

今週も頑張ります。

 

 

 

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プロ意識とアントレプレナーシップ

 

スポーツ選手、芸能人のようなプロと言われる職業はファンの数によって評価されるように、セールスの成果もファンの数によって大きく左右されます。

 

ファンとは、直接的消費者(お金を払う人)だけではありません。

 

頑張っているのに、なかなか成果を上げないセールスは、直接的消費者しか見えていません。しかし、常に成果を出しているセールスは直接的消費者以外にもファンが沢山いて、その人たちを大事にしています。

 

長年のマネージメント経験の上で、私は成果を上げている多くのセールスの共通点に気づきました。

 

それは、

1.万人受けすること(=人脈を持っている)

2.特定の人に好かれること(=マーケットを持っている)

の2つの要素を持っているということです。

 

これは一見、相反するものですが、どちらも欠かせない要素なのです。

万人受けしかしない人は、単なる良い人で終わってしまったり、人脈はあるのにそれを生かせなかったり、ファンを作るのとは少し違うのかもしれません。

 

逆に特定の人にしか好かれない人は、人間関係の幅が狭いため、セールスにおいては少し厳しいかもしれません。

 

 

 

万人受けするには、礼儀、礼節、敬意、気配り、心配り、笑顔などが大切で、特定の人に好かれるには、個性をどう表現するかが大切だと思います。

 

このことは、与えられた仕事しか出来ない人には、理解しようとはしません。

アントレプレナーシップ、つまり起業家精神が必要で、プロ意識が欠かせません。

 

 

これは、長島茂雄さんの言葉です。

『プロ意識を持て、自分の個性、長所をアピールせよ、いつもプラス指向でいけ。』

 

 

今週も頑張ります。

 

 

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選ばれる営業が学んでいるもの

 

顧客から選ばれるために必要な要素は何か?

 

それは知識や技術も要素の一つであることは間違いありません。

しかし、知識や技術があるだけで顧客はその営業を選ぶでしょうか。

 

答えはノーです。

 

誰から契約するかは、その営業の「人柄」だと思う人は少なくはありません。

 

では、「人柄」とは何でしょうか。

 

それは、「誠実さ」であったり、「気配り」「心配り」であったり、他にもいろいろな要素はあると思いますが、それらはその営業の倫理観や道徳観などといった価値観からくるものなのかもしれません。

 

もちろん人には相性もあるでしょうし、価値観は人によっても違うかもしれませんから、倫理観や道徳観を磨いても必ずしも全ての人に選ばれるということはあり得ません。

 

しかし、確実に数字を上げるということは、営業の責務です。

 

より多くの顧客から選ばれる為には一般的な倫理観や道徳観を磨くことが大事であり、選ばれるべき人に選んでもらう為には、自分なりの価値観を磨くことが、大事なのだと思います。

 

さて、いったい何を学ぶべきなのか、

成果を出す人とそうでない人の違いを、明治初期に発行された「学問のすすめ」で教えてくれます。

 

「天は人の上に人を造らず、人の下に人を造らず」は、有名な「学問のすすめ」の出だしのフレーズですが、このフレーズのその先を知っている人はそう多くはないでしょう。

実はこの先には、「人間は生まれながらに平等だというが、実際には成功者とそうでない人と雲泥の差があり、その違いは学問の違いだと書かれています。

そして、ここでいう学問とは、「生きるために必要な実用的な学問」を学べと書かれていて、仕事に必要な知識と技術はもちろん、作法、日本や世界の地理や歴史、経済、そして最後は修身学(倫理観や道徳観)と書かれています。

 

つまり、仕事のために必要な知識と技術を学ぶことと、自分なりの思想や哲学を持つべく学びを両輪でしなければならないのだと思います。

 

思想や哲学などは決して難しい話しではありません。

自分なりの生き方や考え方を持つということであり、「生きるために必要な実用的な学問」を学べと言っているのだと思います。

 

出来るだけ万人に好かれ、かつ自分を選んで欲しいと思う人たちを顧客に出来る営業はこんな傍から見えない努力をしているのかもしれません。

 

 

(参考)私が知る限り、学問のすすめを一番わかりやすく現代語版に訳してあると思う本です。以下ご紹介いたします。

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目標の立て方

今月は多くの方から、目標の立て方についてご相談をいただいています。

営業の〆がすでに終わり、次の期に入るタイミングの多い時期なのでしょうね。

 

一年間の目標は〆が終わればリセットされます。達成した人も未達だった人も、もう一度スタートラインに立つことになります。

 

立てた目標を絶対に達成させることは、営業としての責務です。

 

その理由は何か?

ノルマだから?

格好悪いから?

 

そうでしょうか。

 

その理由では、長く成果を出し続けることは困難だと私は思います。

 

目標を立てるということは、自分を成長させるためのスタート地点に立ったということです。

そして、目標を達成するということは、一つの成長過程を通過したということになります。

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あくまでも、通過点ですから、一つの目標達成した時点で、次の目標を設定していなければ成長は止まります。

ですので、目標に近づいた頃に次の目標を設定している(イメージしている)必要があります。

 

そして、目標は上方修正や下方修正も必要です。

例えば、立てた目標が予定よりも早く達成しそうならば上方修正して再スタートする。

また、立てた目標がどうにも達成できなそうもなく、嘆き足を止めるのであれば、勇気をもって下方修正し、新たな目標に対して動き続けることも大事です。

 

 

 

結果にしか執着していない人は、目標達成できなかった時に、出来なかった理由を並べ、言い訳をしがちです。

しかし、結果を出すための行動に執着出来る人は、言い訳のしようがありません。

なぜならば、行動したかしなかったか、しか原因分析ができないからです。

 

目標は大きいからいいというものではありません。

大きい目標を掲げ、一度も目標を達成できず、

そして、いつの間にか目標すら立てず、手なりで仕事をしている人を私は何人も知っていています。

 

目標は、自分を成長させるために立てるものなので、

「出来たか出来なかったか」ではなく、

「やったかやらなかったか」ではないでしょうか。

 

このことが分かれば、おのずと目標設定は出来るのではないかと思います。

 

 

 

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私の宣言(独り言)

今年も行ってまいりました、ファンドレイジング大会2018!!

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5年前に、あるNPO法人で非常勤職員として「障がい児のサポート」をしていたことがあります。ファンドレーザーという職業は、その時に知りました。

 

 

ファンドレイザーは「お金をください」という仕事と言われています。

(実際にはとても複雑な仕事ですが…)

 

 

しかし、セールスも同じではないでしょうか?

見込客から「お金をください」という仕事なのだと思います。

 

 

セールスは見込客に対して、

ファンドレイザーは支援者に対して、

「お金をください」と言わなければいけないのです。

そのためには、お金を支払うに値する「商品やサービスの価値」を伝えなければいけません。

 

 

セールスの場合は、サービスを受ける「受益者」と「支払者」は一般的には同じです。

しかし、ファンドレイジングの場合は、「受益者」と「支払者」が異なります。

 

 

だからセールスよりも難しく、かつセールスをしてきた人間ならば、その培ってきた経験は生かされると5年前に資格を取り、いつかやってみたいと思っていた仕事だったのです。

 

 

いつかと言っても、うんと先。

仕事が落ち着いて、時間やお金などにゆとりが出てからと思っていました。

 

 

しかし、今年のファンドレイジング大会で決めました。

2019年中に、財団法人を設立し、ファンドレイザーとしての仕事をします。

 

 

もう夢ではなく、目標です。

 

 

NPO法人ではなくて、なぜ財団法人なのか、

それは今の私の知識、技術、財務状況から考え合ことなのです。

 

詳しくお聞きしたい方は、是非お会いした時にお声がけください。

 

そして、ファンドレイジング、セールス、金融、SDGs、CSVなどに興味のある方は、是非私に力を貸してください。

 

もっともっと知識技術も必要なのです。

もちろん、価値観や知恵も必要なのです。

 

また、つぶやきます。

 

 

 

 

※ファンドレイジングにご興味のある方は、こちらをご覧ください。

ファンドレイジング Wikipedia

 

 

 

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