イライラや怒りと向き合うこと

 

直前でアポイントをキャンセルするお客様が多い、どうしたらドタキャンを減らせるかと、相談をしてくる人が時々います。

相手あってのことなので、ある程度は仕方がないと思いますが、多いというのは少し問題ですね。

一つは、約束を平気で破るような人とのお付き合いが多いのであれば、もう少し誠実な人とお付き合いすればいいという簡単な答えになってしまいます。

しかし、そう簡単ではありません。

何から変えればいいのか…

 

 

まず、このような相談のある営業の人ほど、プレゼンなど目先の商談を優先し、以前から入っていたアポイントも生産性がなければ、直前でキャンセルする傾向があります。

キャンセルされる人の気持ちを理解したら、人との約束は簡単に破りません。

 

あくまでも傾向ですが、時間にルーズな人にイライラする人ほど、時間にルーズなことがあります。

そして、支払いが遅れてしまう、支払いを忘れてしまうようなお客様に頭を悩ませる営業の人ほど、お金にルーズなことがあります。

 

自分自身を直すことで、誠実な人が周りに集まるかもしれません。

 

そして、もう一つは、

自分の怒りはどこにあるのか?

自分のイライラはどこにあるのか?

ここに気付くと、少し楽になります。

 

意外と自分の怒りやイライラは、自分の嫌いなところだったり、直したいと思っているところだったり、でも、そんな自分を認めようとしない自分もいたりするのかもしれません。

そんなところを認めるだけでも、イライラや怒りが減り、ゆとりが出て、お金や時間に振り回されることもなくなるのだと思います。(これ、書きながら自分に言い言いきかせています(笑))

 

 

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一隅を照らす、これ則ち国宝なり

 

自分が今この仕事を辞めても、その業界は何も問題なく存続すると思います。

しかし、業界のすべての人がその仕事を辞めてしまったら、社会が成り立たないと思う気持ちはとても大事だと思うのです。

 

一人ひとりの力は小さくても、その集合体が社会に貢献していると思うことが、自分の仕事に対する自信となり、信念となり、成果となるのだと思います。

 

日本天台宗の開祖者である最澄の言葉で、

「一隅を照らす、これ則ち国宝なり」という言葉があります。

これは、「国にとって何物にも代えがたい宝とは、財宝や金銭ではなく、家庭や職場など、自分のそれぞれの立場で精いっぱい努力し、光り輝く人である。」という意味です。

とても好きな言葉です。

 

 

何かに秀でていることも素晴らしいのですが、

今の自分が出来ることで社会に貢献するという考え、

誰かと比較して生きていくことよりも、自分は何が出来るかという考え、

そして、一人ひとりの小さな能力の集合体が社会を支えているという考えの方が、

よっぽど自分らしく生きれると思います。

 

誰かのために「何かをしてあげる」ではなく、些細なことでも、自分は「何ができるか」の発想が、自分自身の存在意義を見つけられる近道であり、幸せを感じられる近道なのではないでしょうか。

 

 

 

さて、ダルマ塾の基本理念は、

『他人の喜びをもって、自分の喜びを知る』です。

 

これは、人のために働く(生きる)のではなく、自分の人生(成長)のために働く(生きる)こと。その結果、未来誰かが喜んでくれたら、その選択は間違ってなかったと思え、自分の喜びにかわる。

という意味です。

 

 

人生や仕事の選択に迫られて、相談に来られる方が私の所にたくさんいます。

どんな些細な選択でも

「それは、自分の成長のためか?、自分のメリット(損得)のためか?」

と考えれば、答えは自ずとわかると思います。

 

 

 

私自身も弱い人間です。

『一隅を照らす』という生き方を目指してこれからも精進していきたいと思います。

 

 

※『あなたが、あなたの置かれている場所や立場で、ベストを尽くして下さい。あなたが光れば、あなたの隣も光ります。町や社会も光ります。小さな光が集まって、日本を、世界を、やがて地球を照らします』

≪天台宗公式ホームページより抜粋≫

 

 

 

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優秀な右腕

 

私は昔、「優秀なリーダーには優秀な右腕がいる」と教わりました。

 

確かに過去を振り返ると、優秀な右腕がいる時は仕事が順調です。

しかし、そうでない時はうまくいかないことがあります。

 

私は、目先の利益に惑わされず、焦らずやるべきことを信じてミッションを遂行し続けていれば、優秀なパートナーが現れると信じています。

 

 

人生や仕事で成功するには、真のパートナーが必要です。

 

真のパートナーとは、思いや行動に共感し合えるので、ゴールが違っていても、同じ手段で共にチャレンジすることが出来ます。

 

 

このことは、世界中で発行部数4億4000万部を超えた、日本一売れていると言われている漫画「ワンピース」でも教えてくれます。

 

「ワンピース」は主人公であるリーダーをはじめ、メンバーは目指すゴールが皆違います。

しかし、お互いが共感しあい、同じ船に乗って行動します。

だからどんなに苦しくてもメンバー全員で前進しています。

 

この物語のように、真のパートナーとは、業種や職種の違いはもちろん、年齢やレベルの差すらも関係ありません。

大切なことは、同じ速度で成長していくことなのだと思います。

 

人は共に成長し続けていくからこそ、共に生きていけるのだと思います。

 

パートナーはとても大切な存在です。

 

 

 

同じ船に乗り、共に成長し合える仲間が増えていく、そんな素晴らしい人生を送れるためにも、思いにブレないよう努力を惜しまないことを心がけていきたいと思います。

 

 

 

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決断とは

「人生において大切なのは、何を経験したかではなく、その時何を決断したかである」

これは、9代目松本幸四郎さんの言葉です。

 

幾つになっても努力し続けることは、人生を豊かにするために大切なことの一つだと思います。

しかし、努力し続けることは簡単なことではありません。人生はもちろん、仕事を続けるということは、小さな選択の連続であり、都度都度の「決断」が必要です。

「やる」と決めるだけでは足りません。「やり続ける」と決めることが大切なのです。

やり続けるためには、ほんの「小さな決断」に目を背けてはいけません。「小さな決断」にも意味があり、一つ一つきちんと決めること。この「小さな決断」の連続こそが、「決断」という習慣が身に付くのだと思います。

「大きな決断」ができない人は、普段からこの「小さな決断」を蔑ろにしているからだと思います。

確かに、他人の経験談よりも、他人の何かを「決断」した話しの方が、聴いていて楽しいと思うし、素敵だなあと思います。

 

「決断」とは、「何か」を断って「何か」を決めること。

「何か」をやり続けると決めるために、「まあ今度でいいか」とか「明日から頑張ろう」という弱い気持ちを手放さなければならないですね。

 

幾つになっても成長し続けていく人の「決断」は、心から素敵に思います。

まさに松本幸四郎さんのおっしゃる通り、「決断」こそが人生を幸せにしてくれるのかもしれません。

 

誰かの助けは必要ですが、私も逃げずに頑張ります。

 

 

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紹介入手に遠慮は危険

最近、「紹介依頼をしても、その場で紹介が出ない。今紹介をくださいの一言が言えない。」どうしたらいいか、という相談が多いです。

なぜ言えないのか?

理由は、嫌われるのが恐いのだそうです。

 

1年ほど前、ある営業の方が、私の所に飛び込みで営業に来ました。

私は既にその会社と契約をしていたので、用件は売り込みではなく、紹介依頼でした。

もちろん、初めてお会いしたので、いきなり紹介依頼をしてきたわけではありません。

まずは、自分がどんな思いでどんなスタイルで仕事をしているかを話してくれました。

感じの良い営業さんだったので、すぐに私は打ち解けました。

そして、帰り際に紹介依頼をしてきたので、私は「考えておきますね。また遊びに来てください。」と言って別れました。

 

その人が帰った数時間後に、その人に紹介してもいいと思える人と会いました。

今度来たら紹介してあげようと思ったのです。

 

残念ながら、その人から連絡はありませんでした。

 

当然、人間関係が出来ていないその人に、私から連絡することはありません。

それから何度かその人に紹介してもいいと思える人と出会いましたが、いまだ連絡がありません。

 

その人に紹介したらきっと喜ぶだろうと思っているのに、とても残念です。

 

多くの人が人間関係作りに勘違いがあるように思います。

ただ仲良くなるだけでは、いつまでたっても「紹介をください」と切り出せなくなります。

最初から相手に「紹介が欲しいと思っている営業である」という事を知ってもらい、それから人間関係を作ることが大事なのではないかと常々感じます。

 

紹介をもらうのに、相手のメリット(見返り)など考える必要はありません。

何をして欲しいのかをきちんと伝えた上で、仲良くなって、信頼関係を築き上げれば、その人は営業が喜んでくれることを純粋にしてくれるのだと思います。

 

「配慮はしても、遠慮はするな」と昔上司から教わりました。

「遠慮」とは言動を控えること
言いたいことも控えて、行動も後ろ向き。
これでは相手には思いは伝わらないし、いつまでたっても心は開いてもらえません。
「遠慮」をしては商売にならないことはよくわかります。

 

「遠慮」とは遠くを慮る(おもんばかる)こと、目先のことに惑わされず、将来のことをよく考えることが本来の意味であったそうです。
「遠慮なければ近憂あり(論語)」といった諺のように、「遠慮をしないと近い将来必ず心配事が起きる」と言われています。
日本人は、この「遠慮」という考えを重んじてきました。しかし、これは元々「自分の目先の利益ばかり考えないで他人を慮る」ことで、「配慮」に近い意味なのだとも考えられます。

 

人間関係が出来ているのに、嫌われることを恐れて遠慮をしてしまうのは、自分の利益しか考えていないからであり、そんなタイミングに恐る恐る発する一言はクロージングではありません。単なる押し売りです。
相手を慮る配慮があれば、タイミングは自ずとわかり、勇気も湧くのではないでしょうか。

 

やはり、「配慮はしても遠慮はしてはいけない」のだと思います。

 

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サービスやモノの提供は問題を解決しなければお金は動かない

 

ファンドレイザーという仕事をご存知でしょうか?

 

ファンドレイザー(英:fundraiser)は、主に民間非営利団体での資金調達を専門に行う職業のこと。その役割は、「社会のために何か役に立ちたいと思っている人たち」と「社会の課題を解決している人たち」をつなぐことにある。
【ウィキペディアより抜粋】

 

私は「社会のために役に立つこと」や「何かの問題を解決すること」などの考え方は、営利団体となんら変わりはなく、ビジネスを永く続けていくために必要なことだと思っています。

 

営利団体はモノやサービスを提供することで顧客がその対価を支払います。
しかし、非営利団体はモノやサービスを提供することで、その対価を第三者が支払います。
まさに商売の原理原則でもある「三方よし」の精神がなければ成り立ちません。

 

あるファンドレイザーの言葉です。
『私は寄付をお願いしたことはない。私がやっていることは、受益者のおかれている状況について潜在的支援者に説明をして「共感」をしてもらうこと。そして「共感」してくれた相手に自分たちの団体が有する「解決策」を提案すること。その結果、寄付がなくても構わない。なぜなら、このプロセスは「社会を変えているから」。』

 

これを営利団体に置き換えると、
『私は契約をお願いしたことはない。私がやっていることは、たいていの人がおかれている状況について見込客に説明をして「共感」をしてもらうこと。そして「共感」してくれた相手に自分たちの仕事が有する「解決策」を提案すること。その結果、契約がなくても構わない。なぜなら、このプロセスは「社会を変えているから」。』
となるのではないでしょうか。

 

綺麗事では商売は出来ないかもしれません。

 

しかし、私はこの綺麗事に「仕事のやりがい」た「仕事の永続性」があると信じたいです。

 

 

初心を忘れず、今後も邁進してまいります。

 

 

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リクエストは8月3日です

 

育成という仕事を長年していると、仕事の能力があるのに、成果を出している人と、そうでない人の違いが見えてきます。

 

その違いはただ一つ。
働いているか、働いていないかです。その働かない理由が様々なのです。
楽したい、嫌な思いをしたくない、集中力がない、などなど。

 

これらは、目標に対しての執着心が間違っているからなのです。
目標に対して執着はいりません。

 

目標に執着すると、結果ばかり拘ってしまう営業となり、そのことが見込客や、協力者に伝わってしまいます。
執着を手放してみたら、とても楽になるはずです。
今まで見えなかった景色が現れます。
今まで聞こえなかった情報が入ってきます。

 

しかし、目標に対する意識は手放してはいけません。
なぜならば、働かなくなるからです。

 

強く強く目標に対する意識を持つことです。

 

そして、手放してはいけない執着があります。
それは活動量です。

 

どんな業種も、売り上げを上げるためには
単価×件数の方程式
を理解しなければいけません。

 

単価の決め方については、また改めて後日述べますが、単価が決まったら目標に対して必要な活動量だけに執着します。

 

必ず結果に繋がります。

 

このことは、売上を気にするのであれば、どんな業種にも言えることです。
詳しくは、リクエストにお応えして、久しぶりのダルマ塾初回導入セミナーを開催いたします。

 

8月3日です。

 

ご興味のある方は、是非こちらをご覧ください。
ダルマ塾初回導入セミナー

 

今回は保険会社限定でなく、全ての個人事業主さま、法人経営者さま、あらゆる業種のセールスの方々を対象にお話しさせていただきます。

 

 

 

 

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ニードの喚起

商品の提案をする前に、ニードの喚起をしなければ、人の心は動きません。

ニードの喚起に必要なことは、論理を用いて感情に訴えるということ。

 

論理とは、「客観的なデータ」や「事例」などを言います。

 

いきなり相手に当てはめてはいけません。

見込客が自分のことに置き換えられる様になるまで、たいていの人が抱える問題点として、あくまでも一般論で話し続けることが重要です。

 

そして、事例は出来る限り見込客の想像力を高めるように伝えることが、有効的な手段です。

見込客の想像力を高めるためには、影響力のある人の話しをすること。

よくありそうな話から始めて、少しずつ見込客のおかれている状況に近い事例に変えていきます。

また、ジェスチャーや小道具(ペンや電卓や資料など、目に見えるもの)も重要です。

 

 

しかし、「客観的なデータ」や「事例」だけでは、見込客の心は動きません。

感情に訴えることが必要です。

感情に訴えるとは、自分の考えをきちんと伝えること。

そこに共感してくれる人は、そのセールスを信じます。

 

セールスをするという環境は、映画やドラマで人の心を動かすことと同じだと私は思っています。

同じ脚本でも、俳優さんの演技力によって観る人の心の動かされ方は変わります。

セットや小道具の使い方でも大きく変わります。

そして、何よりも脚本家や演出家の伝えたいことがきちんとあるかどうかが、一番大切なのだと思います。

 

なかなか成果が挙がらないというセールスは、商品をいきなり提案する前に、見込客のおかれている状況や、見込客の興味度合や価値観などを探って、ニード喚起をする意識と訓練をしてみてはいかがでしょうか。

 

 

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セールスの世界で勝ち残れるために

今から30年も経たないうちにシンギュラリティ(AIが人類の知能を超える技術的特異点)を迎えると言われています。専門家によれば、将来7割の人がAIに使われて働き、3割の人がAIを使いこなして働いているらしいです。

 

営業の世界では、知識武装を優先したり、トークスキルを磨くことを優先したりする人が少なくありませんが、それだけではAIには敵いません。

 

では、何が必要か?

それは、「機械」にはない「おもてなし」や「思いやり」といったホスピタリティかもしれません。

しかし、このホスピタリティすらもスキルでカバーしようとすれば、やはりAIに負けてしまうかもしれません。
1年と少し前になりますが、シャオアイスという女性が約2,000万回の愛の告白を受けたと、新聞記事に載っていました。この女性、何と米マイクロソフト社中国拠点が開発したAIなのです。

このAIは、人間が喜ぶ言葉や話し方などの知識とスキルを徹底的に身に付けたそうなのですが、告白した男性たちの多くは、本物の人間より、「励まされる」「癒される」「悩みを吹き飛ばしてくれる」とのことでした。

 

では、改めて機械にはないものを考えてみましたら、それは個性かもしれません。完璧でなければいけないものは機械に頼り、完璧でない部分で勝負する。全て完璧である必要はないのです。なぜならば、最終的に多くの顧客は営業担当を相性で選ぶからです。

顧客は必ずしも完璧だけを求めていません。

 

 

 

少し話は変わりますが、個性について、昔から有名な以下のようなエスニックジョークがあります。

 

ある船が沈没しかけました。いろいろな国の人がその船に乗っています。

乗客を海に飛び込ませるために船長はこう説得しました。

アメリカ人には「あなたはヒーローになれますよ」

イギリス人には「あなたはジェントルマンになれる」

ドイツ人には「このようなときは飛び込むことがルールなのです」

イタリア人には「多くの女性から愛されますよ」

フランス人には「飛び込んではいけません」

そして、日本人には「もう、みんな飛び込んでいますよ」

 

多数派の意見に流されるように仕向けることを、同調圧力といいます。

特に日本人は同調圧力に弱く、前述のようなエスニックジョークにされるのかもしれません。

 

連日テレビで報道されている某大学のアメフト部の問題も、明らかに同調圧力によるものです。

 

しかし、これからの世の中は「いじめをなくすこと」や「障がい者が生きやすい環境つくり」、「発達障害や学習障害との共存」など、社会変革のためには多数派意見に流されない思考に変わりつつあります。 

 

営業で生き残れるために、自分の個性を大事にすることです。

自分の個性を隠してしまう人は、同調圧力に負けてしまう人です。

必ず、相性の合う人がどこかにいます。

 

もう営業の世界でも、シンギュラリティはもう目の前です。

完璧よりも、ちょっと何か足りないくらいがちょうど良いのかもしれません。

皆と一緒よりも、ちょっと違うくらいの方が良いのかもしれません。

 

個性を見つけ、個性を認めることが、これから営業で生き残れるための必要な考えではないかと思います。 

 

ダルマ塾はこの個性を見つけ、武器にするトレーニングも行っております。

しかし、絶対に変わりたい、成長したい、現状から脱却したい、絶対に成功したいという強い信念が必要です。

 

 

 

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選ばれる営業のニードセールス

契約して欲しいと思う気持ちは、売り手側のニードであり、契約したいと思う気持ちは買い手側のニードです。

そして、この双方のニードが合致したときに、正しい(平等な)取り引きがはじまります。

 

 

なぜ自分は契約をして欲しいのか?

なぜ見込客は契約をしたいのか?

これらの双方のありとあらゆる理由を考える必要があると思います。

 

 

買い手側のニードは使途におけるニードだけではありません。

この営業を担当にしたいと思う気持ちもニードの一つです。

 

 

知識や技術を磨くことももちろん必要ですが、それを第一に考えると、営業という仕事は未来、AIに取られてしまいます。

 

 

自分の価値観、営業方針、ビジョンを持つことで、未来の人生のレールが引かれます。その未来の延長線上に、共感してくれる人がいるのです。

 

 

顧客との相性は、営業をする上で、とても大切だと思います。

 

 

営業は顧客(マーケット)を選び、顧客(マーケット)は営業を選びます。

自分のVISION(こうでありたいとか、こうであってほしいと思う志)を持っていれば、顧客は誰でもいいとは思わないでしょう。

顧客から選ばれるために、良質な顧客を選ぶ力が必要です。

目標と夢とVISION(思いや志)があれば、良質な出会いは自然と訪れます。

だからこそ、素晴らしい人と出会った時の喜びもひとしおなのです。

 

 

営業とは断られるのが仕事とはよく言ったもので、自分を待っている人と出会うために、今日の見込客に断られたのです。

私たちの営業という仕事は、その待っている人と出会えるまで、歩き続けることが大切なのではないでしょうか。

 

 

何を意識し、何に執着するべきか、ダルマ塾でお伝えします。

 

 

 

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