教えなくても成功する人、教えたら成功する人、教えても成功しない人

長年育成という仕事に携わっていると、

教えなくても成功する人
教えたら成功する人
教えても成功しない人

 

に分かれることに気づきます。

教えなくても成功する人は、自分のことを良く知っています。
だから、常に自分の未来像がイメージ出来るので、迷わず前進します。
また、自分の行動を分析する能力を持っているので、思考の切り替えも早いです。

 

教えたら成功出来る人は、たとえ嫌なことでも自分を知ることを受け入れようとします。
だから、自分の行動を分析しようとする勇気を持っていて、失敗しても挫けず、何度もチャレンジします。
そして、どんなに不安でも逃げずに未来像をイメージし前進します。

 

教えても成功出来ない人は、自分を知ることの勇気がないので、自分の行動を分析しようとしません。そして、いつも言い訳ばかり。他人や環境のせいにし、現実からいつも目を背けます。
だから、嫌なことから逃げてばかりで、いつも同じところに足踏みしています。

教えなくても成功出来る人は一握り。
だから、多くの人は「自分を知る」努力で成功出来ると思うのです。

 

自分を知る作業は、勇気だけです。

ダルマ塾はその勇気をサポートします。

 

 

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仕事は誰のためにするのか?

「親父の背中〜父さん、母になる?」というドラマが2014年にTBS系のドラマで放映されました。とても大好きな作品で、今だに録画したビデオを時々観ています。

 

物語は、仕事一筋で出世してきた働く父(内野聖陽さん)が、ある日突然会社を辞めて専業主婦になるところから始まります。一方、母(夏川結衣さん)はアパレルメーカで働き、家事との両立に悩んでいる中、出世の話が舞い込んできます。

そこで、父が専業主夫になり、母が一家を支えます。

結局、2人は各々の仕事の大変さを理解するようになります。

そんなある日、いつまでも就職が決まらず、日々イライラしている世間知らずの息子(神木隆之介さん)が、いつまでも働かない父に文句を言って喧嘩になります。

 

しかし、父は主夫になって、仕事は何のために、誰のためにするのかを考えるようになり、息子にこう伝えます。

「仕事ってぇのは、自分のためにやるもんだ。綺麗事じゃ出来ない。

でもな、それが誰かの役に立ったとき、ほんとのぉ、心からのぉ、喜びが込み上げん

だぁ!」

 

 

 

さて、仕事は何のためのするのか?誰のためにするのか?

 

もちろん、仕事は社会の役に立つためにすることが大前提ですが、私はこう考えます。

 

『人の役に立つためには、自分が成長しなければならない。ならは、まずは自分の成長のために常に働き続けるべきであり、その努力が未来、誰かに喜んでもらえたらその取った行為は正しかったと思え、自分の存在意義を感じ、喜びに変わる』と考えています。

 

これをダルマ塾の基本理念とし、『他人の喜びをもって、自分の喜びを知る』

と掲げています。

 

自分の利益のために仕事をすると、業績が上がったとしても長続きはしません。

しかし、自分の成長のためにきちんとした仕事をしたら、長く業績は上がると思うのです。

 

よく、あなたの幸せのため(満足を満たすため)にこの商品を買って欲しい(契約してほしい)と言う人がいますが、本当に自分の取り扱っている商品やサービスが社会のためになると自信さえあれば、いちいちそれを口にする必要はないと思うのです。

 

自分を成長させるということ。

 

それは、更なる応援者が現れ、更なる社会貢献になるのです。

 

 

 

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考える

本当に考えるということは、検証することまでを言います。

検証には、行動が必要ですので、考えすぎて行動に移さないということは、考えたことにはなりません。

 

『考える→行動する→検証する→考える→行動する→検証する→考える→・・・

このサイクルがよい成果をもたらします。

 

 

考えても行動に移さな人がいます。それは、どんな心理なのでしょうか?

 

慎重だからと言えば、それまでかもしれません。しかし、結局は『失敗』が恐いからなのかもしれません。

『成功』の反対は『失敗』ではなく、『妥協』です。

『失敗は成功の母』という言葉があるように、『失敗』を恐れるのではなく、『妥協』、つまり行動に移さないことを恐れるべきなのです。

 

王子製紙元会長で、故人の河毛二郎さんという方が、このようなことを言っています。

『決断というのは、100パーセントの情報があったら誰でもできます。しかし、それじゃビジネス・チャンスとしてはもう遅い。本当の決断は、60パーセントぐらいの時でなければいけません。』

 

情報を集めることが重要なのは、言うまでもありません。

しかし、上手くいくと確約される情報はいつになったら得られるのか?

その情報を集めてから動くのでは、いつまでも動くことは出来ませんし、上手くいく方法を考えているというのは、考えていないことと同じなのです。

 

もちろん、何の情報もないまま動くのは単なる『無謀』です。

考えていれば、60%程度の情報は入ってくると思います。

 

考えたら、即行動し、どんな結果でも検証し、また動く。

このサイクルがよい成果をもたらします。

 

 

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絶対やってはいけない営業

営業は顧客の心理を読み取ることが重要だと思います。

そして、自分が営業を受けてみれば顧客心理がわかります。

自分にとって良い営業とそうでない営業の違いが分かり、とても効果的なトレーニング方法なのかもしれません。

 

 

さて、自ら営業を受けての感想を当塾塾生さんから報告をいただきました。

以下、いただいた報告をそのまま転記。

 

『先日、以前に名刺交換をした方から突然電話があり、お役にたてることがあるからお話したいと言われて会ってきました。

営業されたのですが、あまり良い気分がしないまま帰ってきました。

今までの自分ならただもやもやして終わっていたと思いますが、今回は原因がわかりました。

 

いきなり私にあてはめて話が始まり答えずらい質問をたくさんされたり、そこまで教えないといけないの?という話の進め方だったり。

挨拶くらいしかしたことのない、ほぼ初対面のような関係だったのにです。

つっこみどころ満載でした。私がすぐ申し込むと思ったのでしょうか、最後は私は困らないけど、みたいに言われて終わりました…。

(名刺にはモチベーターとありました)

相手が聞く気になるまで一般論で話すということがほんとに大事ですね!』

 

 

これは、どの業界の営業でもありがちなパターンだと思います。

私も、新人時代は陥りがちな営業スタイルでした。笑

 

まず、「お役にたてることがあるからお話したいと言われて」・・・これは、営業側の価値の押し付けであり、決め付けです。お役に立てるかどうかを判断するのは相手ですので、「お役に立つかどうかはわかりませんが、ご自身でご判断できる話は出来ますので一度お時間をいただけないでしょうか」と私は言います。

 

次に、「いきなり私にあてはめて話が始まり」・・・プレゼンテーションの基本テクニックに、”あるたいていの人が抱える問題点を指摘し、少しずつ相手に当てはめる”というのがあります。いきなり相手に当てはめてしまうと、売り込まれ感が強く、相手はこれ以上聞くと断りにくいという心理が働き、見込客は集中力に欠けてしまいます。

 

3番目に「答えずらい質問」・・・見込客から言質を取るというプロセスは、これも営業の基本テクニックとされています。いわゆる「小さなイエスをたくさん取る」ということです。人はイエスと言い続けると断りにくくなるという心理を考えると、答えやすい質問をどれだけするかは、相手にとってもストレスがなく商談がスムーズに進むのだと思います。(なかなか私もできませんが…笑)

 

最後に、「私は困らないけど、みたいに言われて」・・・私は困ってないけど、この契約をしないとあなたは不幸になる…と言われているように感じてしますのですが、これって、保険の営業の人に多いんですよね。私も新人の頃、そう習いました。実際に、自分が営業を受けてみると、見込客がどうかじるかはよくわかると思います。

 

もちろん、感じ方は人それぞれで、あくまでも私が感じることにしかすぎません。

 

顧客とは、営業に似ると言われますが、結局は似たような価値観の人が親しくなるのと同じように、自分の本当の顧客になる人は、自分がされたら嫌なことと嬉しいことも似ているのだと思います。

 

顧客の心理と、自分ならどう感じるか、ということを考えることが大事なのではないでしょうか。

 

 

 

 

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自分の考えを持っている人と、そうでない人

ダルマ塾では仕事で成果を出すだけではなく、人生を豊かにするためには「思想」を持つことが大切だと伝えています。

 

ところが、「思想」を持つということを宗教的だと言う人がいるのです。

 

「思想」を持つことと、信仰は全く別のものです。

 

辞書にはこのように書かれています。

【思想】

1 心に思い浮かべること。考えること。考え。

2 人生や社会についての一つのまとまった考え・意見。

【信仰】

1 神仏などを信じてあがめること。また、ある宗教を信じて、その教えを自分のよりどころとすること。

2 特定の対象を絶対のものと信じて疑わないこと。

(デジタル大辞泉より)

 

 

「思想」とは、人生や社会に対する自分の考え方です。

 

自分自身の「思想」を持てば、信仰しなくも、ブレなくなるだけでなく、共感してくれる人も現れ、その人たちがビジネスや人生の手助けをしてくれるのだと思います。その代わりに、自分の考えに反対する人や、足を引っ張る人も現れることの覚悟も必要です。

 

一方で、「思想」に興味のない人は、自分の周りにも「思想」のない人が多く、自分の考えに反対する人や、足を引っ張る人ほとんどいませんが、いつも会社や家族の悪口や愚痴が出ます。仕事の成果が出ないことを、環境のせいにします。ビジネスを常に損得勘定で捉えてしまい、長続きしない人も少なくないでしょう。

しまいには、人生に迷いがあった時に他人の「思想」に頼りがちになってしまうため、信仰にはまりやすくなります。

 

私は、「宗教」と「思想」は違うと言っています。そして、「自分の思想」を突き詰めたものが「哲学」です。

 

「成功哲学」とか「成功するための思考」とは言いますが、「成功宗教」とは言いません。

 

思想とは、辞書に書いてあるように「考える」ということです。それは、自分の生き方を持つこと、社会に対する理想と現実という矛盾に戦い続けることだと私は思います。

 

「考える」ということから逃げたり、諦めたりしないことです。

 

「売り方」や「やり方」は次の段階だと思います。

 

 

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紹介をもらえる営業術~その③

紹介をもらえるために、

感動してもらい、

信頼を得られたら、

 

次は堂々とお願いをすることです。

 

※前回お読みでない方はこちら

紹介をもらえる営業術①

http://d-li.jp/2018/09/24/tweet-153/

紹介をもらえる営業術②

http://d-li.jp/2018/09/30/tweet-154/

 

 

 

お願いのポイントは第三者の影響力を使うことです。

 

感動→信頼→お願いの流れを掴むと、紹介は連鎖します。その場合、紹介元の影響力を使うことが効果的です。なぜその人があなたを紹介してくれたのかを、きちんと伝えることです。

 

そして、次に自分という影響力を使います。

その為には、初めて会った時から今の感情の変化を思い返してもらいます。契約の意思がない時から満足度が上がっている現在の感情の変化があればあるほど、「この営業を自分の意思で選んだんだ」と実感してもらえ、自分という影響力が使うことが出来ます。

だから、感動と信頼が必要なのです。最初から契約の意思のある人ばかりを相手にしていると、なかなか紹介は出ません。

自分という影響力は、紹介をもらうのに絶大な効果があります。

 

感動と信頼を得たら、相手は目の前の営業からお願いをされれば、応援しよう(力になろう)と思うようになります。そして、「誰を紹介しようか」と考えるようになります。

とはいえ、紹介に抵抗を示す人は少なくありません。いきなり相手の名前や連絡先を聞いたら、せっかく「誰を紹介しようか」と考えてくれたこともリセットされてしまいます。

 

 

まずは相手が頭に浮かべた人の関係性から聴き出します。そしてその頭に浮かべた人と一緒にいる楽しいことなどを思い出してもらい、その仲間に入りたいという気持ちを伝えます。(紹介や見込客発見は点から面という発想に変えるテクニックが必要です。詳細はダルマ塾でお伝えします)

 

相手が会わせたい(または会わせてもいい)と思ってもらってから、その会える手段を教えてもらいます。(この教えてもらうという姿勢が大事)

 

仮に会わせてくれなくても、連絡先を教えてくれなくても、紹介が出なくても、落ち込む必要はありません。紹介が欲しい意思表示が伝われば、いつか必ずご紹介は出るものです。

 

いろいろ述べましたが、本当は、紹介依頼にテクニックは不用なのです。

感動と信頼さえ獲得すれば、あとは自分の気持ちをストレートに伝えること、そして相手の気持ちを理解することだけだと思うのです。

 

 

自ら見込客を探し、その関係性を築くことは、営業の醍醐味です。

 

 

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紹介をもらえる営業術~その②

 

前回、紹介をもらえるためには、感動→信頼→お願いが必要だとお話ししました。

※前回お読みでない方はこちら

http://d-li.jp/2018/09/24/tweet-153/

 

今日は、信頼を得られるために必要なことは何か、について。

 

 

信頼は誠実であれば年数を掛ければ得られます。

しかし、初めて会った人から「信頼」を獲得するためには、自分磨きが必要です。

 

 

以前にも書き残しましたが、

福沢諭吉が「学問のすゝめ」で、何を勉強するべきかということを、「生きるために必要な実用的な学問」と述べています。

  1. 仕事に必要な知識と技術
  2. 作法
  3. 日本や世界の地理や歴史、経済
  4. 最後は修身学(倫理観や道徳観)

3と4はその人の生き方や哲学が伝わりますので、人から信頼されるためには絶対的に必要なことだと思うのです。

※「選ばれる営業が学んでいるもの」

http://d-li.jp/2018/04/01/tweet-137/

 

 

 

成果を上げ続けている人の多くが、このように自分なりの生き方を持って、ブレないための、ビジョンと理念を持っています。

 

理念では稼げませんが、理念がなければ事業は長く続かないのです。

上手くいっている人の多くは、理念を持っています。

しかし、理念を蔑ろにする人は、上手くいっている人のトークやスキームを優先的に学ぶ傾向があるので、顧客から信頼をされるどころか、薄っぺらい人に見えてしまうのです。

 

 

理念とビジョンのない人は、ビジョンと理念のない人を顧客にします。だから、「時間」「環境」「人」に振り回されます。

 

理念とビジョンのある人は、相性の合う人を見つける能力があり、その人とも短い時間で信頼関係にしてしまうのです。

 

ビジョンと理念の作り方の詳細はダルマ塾にてお伝えします。

 

 

その③(お願いについて)に続く

 

 

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紹介をもらえる営業術~その①

 

「信頼からの紹介」と、「お願いからの紹介」はどちらが理想的でしょうか?

おそらく多くの人が、「信頼からの紹介」と答えるでしょう。

しかし、私は両方必要だと答えます。

 

セールスにおいて圧倒的な数字を挙げ続け、伝説とまで言われた方がいます。その方は現役時代に、「顧客に対して、紹介をくださいと言ったことがない。」とおっしゃっていました。しかし、顧客満足度向上の一環で、顧客に返信用はがきにて、一斉アンケートを取り、その中に、なぜ紹介をしてくれたのですか?という項目を付けたところ、なんと7割の人が「頼まれたから」と回答したそうなのです。

その方は「自分でも驚いたが、結局どこかでお願いや紹介が欲しいという意思表示、または紹介のお願いをしていたんだ」

と教えてくださいました。

 

紹介をもらうために必要なことは、お願いすることです。

なぜ、人は紹介依頼を嫌がるのでしょうか。

それは、信頼される前に、お願いをするからなのです。

どんな紹介スキルを学んでも、信頼される前には紹介は出ないのです。

逆に言えば、どんなに信頼されていても、紹介(またはマーケットの構築、仕事に繋がる人脈構築)が欲しいという意思表示がなければ、紹介は出ないのだと思います。

 

もちろん、紹介が欲しいというオーラを出さなくても、「この人を紹介したい」と思われるだけの人間的魅力があれば別ですが、そのように卓越するまでには、それなりの努力と結果という過程が必要です。

 

 

さて、紹介がもらえるようにするためには、どうしたらいいのでしょうか。

 

信頼を得られるためには、その前にちょっとした感動を与え、興味をこちらに惹きつけることです。まずは、興味を持ってもらえる人になることです。

そこからは、信頼を得られる行動を取り、紹介(またはマーケットの構築、仕事に繋がる人脈構築)が欲しいという意思表示(またはお願い)をします。

 

こんな流れです。

感動→信頼→お願い

 

ですから、最初の感動が重要です。

この感動の商談とは何でしょうか。

 

人を感動させる要素はたくさんあるでしょうが、

「知らないことを教えてもらった」ということも、その中の一つだと思います。

 

この「知らないこと」は自社の商品の特性を教えても感動の商談にはなりません。

ですから、商品の説明に早く入れば入るほど、感動は薄まります。

 

多くの人に感動を与えている人の商談は、

「誰に聞いても同じ話し、でも誰も教えてくれない話し」

です。

どこの会社の人に聞いても同じ、商品ではなく用途や制度の話し。

多くの人が教えてくれない真理が重要なのです。

このネタをたくさん考えることが必要なのだと思います。

詳しくは、ダルマ塾にてお伝えします。

 

 

その②、その③に続く

 

 

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イライラや怒りと向き合うこと

 

直前でアポイントをキャンセルするお客様が多い、どうしたらドタキャンを減らせるかと、相談をしてくる人が時々います。

相手あってのことなので、ある程度は仕方がないと思いますが、多いというのは少し問題ですね。

一つは、約束を平気で破るような人とのお付き合いが多いのであれば、もう少し誠実な人とお付き合いすればいいという簡単な答えになってしまいます。

しかし、そう簡単ではありません。

何から変えればいいのか…

 

 

まず、このような相談のある営業の人ほど、プレゼンなど目先の商談を優先し、以前から入っていたアポイントも生産性がなければ、直前でキャンセルする傾向があります。

キャンセルされる人の気持ちを理解したら、人との約束は簡単に破りません。

 

あくまでも傾向ですが、時間にルーズな人にイライラする人ほど、時間にルーズなことがあります。

そして、支払いが遅れてしまう、支払いを忘れてしまうようなお客様に頭を悩ませる営業の人ほど、お金にルーズなことがあります。

 

自分自身を直すことで、誠実な人が周りに集まるかもしれません。

 

そして、もう一つは、

自分の怒りはどこにあるのか?

自分のイライラはどこにあるのか?

ここに気付くと、少し楽になります。

 

意外と自分の怒りやイライラは、自分の嫌いなところだったり、直したいと思っているところだったり、でも、そんな自分を認めようとしない自分もいたりするのかもしれません。

そんなところを認めるだけでも、イライラや怒りが減り、ゆとりが出て、お金や時間に振り回されることもなくなるのだと思います。(これ、書きながら自分に言い言いきかせています(笑))

 

 

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一隅を照らす、これ則ち国宝なり

 

自分が今この仕事を辞めても、その業界は何も問題なく存続すると思います。

しかし、業界のすべての人がその仕事を辞めてしまったら、社会が成り立たないと思う気持ちはとても大事だと思うのです。

 

一人ひとりの力は小さくても、その集合体が社会に貢献していると思うことが、自分の仕事に対する自信となり、信念となり、成果となるのだと思います。

 

日本天台宗の開祖者である最澄の言葉で、

「一隅を照らす、これ則ち国宝なり」という言葉があります。

これは、「国にとって何物にも代えがたい宝とは、財宝や金銭ではなく、家庭や職場など、自分のそれぞれの立場で精いっぱい努力し、光り輝く人である。」という意味です。

とても好きな言葉です。

 

 

何かに秀でていることも素晴らしいのですが、

今の自分が出来ることで社会に貢献するという考え、

誰かと比較して生きていくことよりも、自分は何が出来るかという考え、

そして、一人ひとりの小さな能力の集合体が社会を支えているという考えの方が、

よっぽど自分らしく生きれると思います。

 

誰かのために「何かをしてあげる」ではなく、些細なことでも、自分は「何ができるか」の発想が、自分自身の存在意義を見つけられる近道であり、幸せを感じられる近道なのではないでしょうか。

 

 

 

さて、ダルマ塾の基本理念は、

『他人の喜びをもって、自分の喜びを知る』です。

 

これは、人のために働く(生きる)のではなく、自分の人生(成長)のために働く(生きる)こと。その結果、未来誰かが喜んでくれたら、その選択は間違ってなかったと思え、自分の喜びにかわる。

という意味です。

 

 

人生や仕事の選択に迫られて、相談に来られる方が私の所にたくさんいます。

どんな些細な選択でも

「それは、自分の成長のためか?、自分のメリット(損得)のためか?」

と考えれば、答えは自ずとわかると思います。

 

 

 

私自身も弱い人間です。

『一隅を照らす』という生き方を目指してこれからも精進していきたいと思います。

 

 

※『あなたが、あなたの置かれている場所や立場で、ベストを尽くして下さい。あなたが光れば、あなたの隣も光ります。町や社会も光ります。小さな光が集まって、日本を、世界を、やがて地球を照らします』

≪天台宗公式ホームページより抜粋≫

 

 

 

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