強さの秘訣

冬季オリンピックも閉幕しましたね。

トップアスリートが「技術」よりも「心構え」を大切にしていることを、スノーボードの松本遥奈選手のインタビューについて先週つぶやきましたが、

見事メダルを獲得した「カー娘」こと、カーリング女子選手たちの強さと人気の秘訣について、先日ある番組で放映されていました。

彼女たちは、勝つために自分の感情を押し殺すという考えが間違ってると気づき、思考を変えるトレーニングをしたそうです。

それは何か。

 

感情を認めて受け入れること。

そのために、客観的評価よりも主観的評価を優先し、まずは自分たちの感情を知ることから始めたそうです。

そのトレーニングによって、多くの国民から認められる笑顔を手にすることができ、そしてその感情が技術を引き上げたのではないかと番組では分析していました。

 

私は育成・指導と仕事に何年も携わってきた中で、「知識」や「技術」を一生懸命磨いても、セールスの成果が出ない人たちをたくさん見てきました。

「知識」や「技術」を磨くことは決して間違った行為ではありません。

しかし、それだけではせっかく磨いた「知識」や「技術」は生かされません。

 

心構えがそれらを生かすのです。

心構えは自信が支えてくれ、その自信が見込客やマーケットを引き寄せるのです。

 

決して「知識」や「技術」が支えてくれるのではありません。

周りからの評価よりも、自分自身を評価することが大切なので、自分を知り→自分を認め→分をじることが「自信」に繋がり、その結果、得た「知識」と「技術」が生かされるのです。

 

自信は今の自分を認めることです。

それが自分流のスタイルを作り出し、その結果、他者から認められ、成果を生み出すののだと思います。

 

ダルマ塾では、セールスは想像力・営業力・人間力が重要だとし、それらをを高めるためのに、「スキルを磨くトレーニング」と「個性を引き出す個別カウンセリング」を行っています。

 

自分自身の個性を引き出すことは、「知識」や「技術」で得られた力の何倍もの魅力を引き出すと信じています。

 

 

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ダルマ塾流ビジョンメイキング

 

平昌五輪スノーボードの女子ハーフパイプに出場した松本遥奈選手は、残念ながらメダルは獲得にはなりませんでしたが、予選を3位で通過したときのインタビューが記憶に残りました。

 

「大切にしているのは笑顔。失敗しても常に笑顔は意識している。」

 

きっと技術を磨くことは、当たり前なことで、意識するに値しないのかもしれません。

 

身につけた技術を生かすも殺すも、自分自身の状態どうであるかが重要なことは言うまでもありません。

 

営業もどんな仕事も同じです。

 

ダルマ塾では、ビジョンメイキングと称して、1日のビジョン(どんな状態であるか)を考えて、1日の目標を立てるといったことをしています。

「せめて今日一日だけは、どんな状態でありたいかを考えて、せめて今日一日だけはこんなことを意識してみる」といったことです。

 

多くの人が成長したいために、難しい目標にチャレンジしようとしますが、「当たり前なくらいに簡単なことを習慣化させる」といった目標の方が、成長の近道であると常に伝えています。

 

実は松本遥奈選手のような「どんな時も笑顔を意識する」といったことは、とても簡単なようで、難しいことなのだと思います。

 

 

昔、飲食業関係の人から聞いた話しですが、リピーターが付く飲食店の要素は、1番が接客で味は3番目なのだそうです。だから、接客に対する意識向上が大切だと仰いました。

 

私たちセールスは、自身が取り扱うサービスの知識やそれを伝える技術を持っていること、そしてその知識と技術を更に向上させることは当然のことです。

 

しかし、もっとも大切なのは、常に自分自身がどんな状態でいられるか。そしてその状態は自分自身の能力を発揮できるかどうかです。

 

大切なことは、知識や技術よりも、意識(心構え)とその習慣なのです。

 

 

私も心を整えるために、久しぶりにビジョンメイキングをしてみよと思います。

 

 

 

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劣等感の活かし方

「障がい者と健常者との境界線は本来ないはずである。もし、誰かのサポートを受けられない人を障がい者というのならば、世の中の人は全て障がい者となってしまう。なぜならば、人は誰もが一人では生きていけないから。」

これは、私が障がい児施設のボランティアを2年ほどしていたころに、とても尊敬に値するドクターから学んだことの一つです。

人は誰かのサポートなくして、一人では生きてはいけません。しかし、意思決定と意思表示は一人でしか出来ません。それを自立というのだと思います。

 

 

最近観た「5%の奇跡 嘘から始まる素敵な人生」という映画は、久しぶりに感動しました。95%の視力を失いながら「5つ星ホテルで働きたい」という夢のために目が見えると嘘をついてホテルの研修生になり、目が見えないことを隠しながら、ホテルマンとしてのあらゆる研修と卒業試験をしていく話です。

この映画はまさに、自分自身の意思決定と意思表示がなければ、人の力があっても成功できないことを教えてくれます。

 

 

また、日本の海軍軍人で連合艦隊司令長官だった山本五十六は、今の時代も、多くの日本人に人格者として影響を与えてくれます。

その彼は、左手の指二本と右腿を永遠に失われた体でありながら、「人はだれでも何かの負い目がある。その負い目を克服しようとするところに、人間の進歩がある。」と言ったそうです。

山本五十六について、長男の義正さんはこう述べています。

「負傷後の父は、自分は祖国のために立派に戦って傷ついた軍人であるという誇りと、しかしそのためにハンデを背負ってしまったという肉体的なひけ目とを、合わせて持つようになった。指が二本足りない左手は、父にとって誇りと劣等感とを同時に意識させる傷痕なのであった。」

父  本五十六 ~山本義正著~ 朝日文庫出版より抜粋

 

 

私は医学的な肉体的ハンデはありません。しかし、背が低いので、高いところに荷物を取ったりするのに、人の力や脚立が必要です。もちろん、肉体的なことだけでなく、集中力や記憶力、また精神力なども含めて、人より劣っていることを認めなければいけません。

だから私は自分のコンプレックスを大切にしています。もちろんコンプレックスを認めることはあまり気持ちのいいものではありません。しかし認めなければ、努力は始まりません。

なかなか簡単には成果は出るものではありませんが、ほんの少しづつ進化はしているようです。

 

だから、ずっと頑張れるのだと思います。

 

 

今週もよろしくお願いいたします。

 

 

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一流の営業トニー・ゴードンから学ぶ意識改革

営業活動は、生産性のある活動(いわゆる有効訪問)だけでなく、目先の数字にとらわれない定期訪問も大切な活動の一つです。定期訪問は、あらゆる情報を収集するだけではなく、顧客の満足度をあげてくれます。

このことは、営業であるならば、業種に関わらず誰もがわかっていると私は思っていました。

ところが「定期訪問って具体的に何をするのですか?」という質問が時々あることに驚きを隠せません。

 

 

さて、保険の神様と言われているトニー・ゴードンという人がいます。彼は低挙績者から世界的に有名なトップセールスマンにまでのし上がりました。そんな彼はこのように述べています。

『自分がしゃべっている限りは全く進展はなく、相手の話しを聞くことによって始めて進展があるということです。

…中略…

最も大事なのは、質問をすることです。「ジョージさん、会社がここまで成長するまでの話しを聞かせてください。この会社をどのように築き上げましたか。」言葉の使い方ではなく、質問する気持ちが大切です。特にビジネスを経営している人ならば、誰でも人に聞かせたい成功談があります。しかし、耳をかす時間も興味もないので、話す機会に恵まれないのです。』   

成功への道のり~トニー・ゴードン著~

 

もちろんこの事は、支払い能力の高い顧客であれば、経営者に限ったことではありませんが、顧客は自分の話しを聴いてくれたと思った時に、営業側の話しも聴こうとしてくるものです。

 

その時に営業側の情報を伝えるチャンスが来るかもしれません。

たとえ何もなかったとしても、話しに耳を傾けるだけで顧客満足度が上がるとするのなら、将来の新しいマーケット展開のチャンスや、新しいニーズの情報が入ってくるといったことに繋がるのではないでしょうか。

 

自分が売り込みたい情報だけを持って、こちらの話しだけを聴いてもらおうとすれば、成績も上がらず、焦りという負のスパイラルから抜け出せなくなるかもしれません。

 

「行くところがない」といつも嘆いている人は、一度自分の話しをしに行くのではなく、顧客の話しを聴きに行くために、定期訪問を始めてみたらいかがでしょうか。

 

トニー・ゴードンは、低挙績者からトップセールスにまでのし上がった理由をこのように述べています。

 

「売れるようになったのは、話法を変えたのではなく、考え方を変えたから」

 

簡単なようで難しく、難しいようで簡単なのかもしれません。なぜならば、出来ている人もたくさんいるからです。

そして、このことに気付いた当塾の塾生さんたちの成果が明らかに上がってきたからです。

 

定期訪問の仕方について、もう一度見直してみるといいかもしれません。

 

 

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見込み客リストの作成にも心を込める

仕事が上手くいっている人は「頭」と「心」を使っています。

 

「頭」とは「知恵」です。

 

「知恵」は事業の発展を助けます。

営業でいえば、見込み客やマーケットをどう拡げていくか。またどのようにアプローチし、どのように見込み客やマーケットを惹きつけるかということなどなど。

 

「心」とは至誠です。至誠は顧客満足度の向上に繋がります。

 

「頭」を使えば、稼ぐことは出来きますが、「心」を使わなければ、長く継続することは出来ないということです。

 

 

顧客満足度を上げるためには、心を込めて顧客やマーケットのニーズを考えることが大切です。

 

また、見込み客リストの作成一つにも、顧客満足度を上げるという発想は必要だと思います。

例えば、断られるのが恐いから、仲良くなってから営業するという人がいますが、そういう人は実は行きやすい人のところにしか行ってないことが多いです。だから見込み客リストも「とりあえず簡単に会ってくれそうな人」ばかりです。これではいつになったら営業出来るのでしょうか。仲良くなったとたんに営業される側も、「あー、そのために近づいてきたんだ」と思いますよね。

 

契約して欲しいから相手に近づき、仲良くなってからアプローチしないと相手に失礼といった考えは、一見相手を思いやっているように思いますが、結局のところ契約欲しさならば、仲が良い人にも、知り合ったばかりの人にも、見込み客になりえるのなら、堂々とビジネスとしてアプローチするべきだと私は思います。実際、その方が本当に顧客目線で考えられるのではないでしょうか。

 

ビジネスは売り手と買い手の双方に利益がなければ成立しません。

仲良くなることと、顧客満足度を上げることは別物です。

 

ビジネスは自分目線と顧客目線のバランスが必要です。

ただ成果を上げるだけの自分目線しかない仕事の仕方より、双方の利益をバランスよく考えた仕事の成果には満足感や達成感があるはずです。

 

仕事は生きていくための手段ですが、ただ生きていくために働くのではなく、少しでも良い人生を送るために「頭」と「心」をたくさん使って仕事をすること。そのことが、仕事を通じて人を成長させ、そのたくさんの経験が、結果的に顧客満足度を上げることが出来るのだと思います。

 

ですから、仕事において、少々辛いことがあって、いちいち気にして、「頭」と「心」を使うことを止めてしまったら、何も得られません。

 

人生にゴールがないように、仕事にもゴールはありません。

 

常に成長をしていくこと。

そうでありたいです。

 

これからも精進します。

 

 

 

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いつまでも若い人たちの特徴

 

最近読んだ本に、興味深い一節がありました。

 

 

『残酷ですが、年を取るということは、汚くなるということでもある。

(…中略…)

この自覚というものは立派だと思います。だから、せめて暮らしを小ぎれいに、身ぎれいにして、きちんと生活をしていこうとしていらっしゃるその姿勢は、すばらしいことではないでしょうか。肉体のコンディションは、日毎に異なり、いつもよいときばかりではありません。動きたくないほどしんどい時も、きりっと背筋を伸ばして、気力で立ち上がっていらっしゃるのだろうと』

 

『人間はなんのために働くのでしょうか。もちろん生きるためです。そして生きるために働くのだとすれば、生きることが目的で、働くことは手段にすぎないのではないか』

~百歳人生を生きるヒント(日本経済新聞出版社/五木寛之著)より抜粋~

 

 

何歳になっても常に成長を求めている人は、現時点の自分自身のレベルを知っているように思います。

背伸びをせず、偽らず、今の状態を自覚し、この先どんな人生を送りたいか、どんな人間になりたいかという無限の目標に向けて常に努力しているのだと思います。

 

 

より良い人生に少しでも近づくために、仕事という手段を使って努力し続けていくことは、とても大変なことだと思います。

だからこそ、いつまでも若く見える人たちは、生き生きとしているのではないでしょうか。

  公園の人々

 

もう一つ最近読んだ本にも興味深いことが書かれていました。

 

『「老後をどう過ごせばいいか」という相談に、答えは一つ。死ぬのを待てばいい。そもそも老後というのは、これまでのように過ごせなくなるから「老後」というのであって、過ごし方を知っているうちはまだ若い。社会にとって必要となくなるから「老後」というのであって、「老いた後にどうすればいいか?」なんて考えること自体がさもしい。』

~バカ論(新潮新書/ビートたけし著)より抜粋~

 

 

ちょっと乱暴な表現にも思えますが、よく読んでみると、もっともなことなのだと思います。

 

 

以前よりも少しでも成長し、少しでもいいから社会に役に立っていると思えるように努力をする。そんなことが、老後を迎えることなく、いつまでも若くいられるのだと思います。

一生現役の気持ちで、社会に対する存在意義について常に考えるということですね。

 老人と子どもの手

 

私は、普通に弱い人間ですから、自分が背伸びしたくなる時ほどブレそうになります。偽ろうとする時ほどサボろうとします。

そんな時は、いちいち立ち止まって今の自分を自覚し、本当に目指していることを見直すようにしています。

 

 

 

『楽すれば、楽が邪魔して楽ならず、楽せぬ楽がはるか楽々」ですね。

 

 

 

今週も頑張ります。

 

 

 

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2018年という年

新年あけましておめでとうございます。

今年も青山学院大学が、箱根駅伝で4連覇を果たしましたね。そして、大学ラグビーも帝京大学が前人未到の9連覇を目指して決勝戦まで進みました。

彼らはどこまで勝ち続けるのでしょうか。

どんなピンチにも、誰一人ペースを乱さず、そして一人ひとりが自分たちの仕事を確実にこなす。そんな帝京大ラグビー部は、恐ろしくもあり、かっこよくもあり、痛快に思います。1月7日の決勝戦は、今年も秩父宮ラグビー場へ応援に行ってきます。

……そして、私もどんなピンチにも、自分を崩さずに、今年も前進したいと思います。

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さて、弊社は今年で5年目に入ろうとしています。

おかげさまで、この4年間は前だけを見て、走り続けてこれたように思います。

 

今年は吸収の年。前だけでなく、たくさんの脇見をしていこうかと思います。

直接仕事に関係がなくても、たくさんの価値観を吸収し、

そして、たくさんの人に会って、たくさんの共感メッセージをいただいて来ようと思います。

 

そこで、今年のスローガンは

『同志相求』としました。

 

これは、「同気相求」という四字熟語の変形です。

「同気相求」とは、

「気の合う者同士は互いに求め合い、自然と集まるようになる」

という意味なので、志が同じものは互いに求め合い、自然と集まるようになる

という意味で、「同志相求」としました。

卒業

志を同じうする者相集い、見本となるべく会社を作っていこうと思います。

 

本年も、どうぞよろしくお願い申し上げます。

 

 

 

 

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営業のテクニック ~クロージング~

 

やってはいけないクロージング。

 

 

中途半端なクロージングなら、やらない方がよっぽどいいです。

ぐだぐだ、くどくどと何が言いたいのか分からない様なクロージングは嫌われます。

 

 

クロージングはたった一言だけで終わるのです。

 

 

そしてもう一つ大事なことは、クロージングのタイミング。

ここを間違えると、きっと見込客も営業も嫌な思いをすると思います。

営業

 

また、見込客の反応を見分けなければいけません。

 

 

なんとなく反対している場合は、興味の表れです。

本当に嫌がっていたら、反対などしません。

反対は「単なる質問」なのです。

 

例えば、

高いなぁは、この金額を出す価値を知りたい。

今決められないは、今決めるメリットを知りたい。

などなど…

 

 

これらの反対を恐れてはいけません。

あえて、反対させる。

つまり、あえて質問をさせるのです。

 

 

しかし、見込客を追い詰めるようにしてはいけません。常に見込客に考えてもらえるように、一つ一つ確認をし、対話をし、絶妙なタイミングでクロージングすれば、セールスは成功するでしょう。

 

 

反対のないところには、商談は始まらないと思うべきです。

反対が単なる質問ならば、その質問に一つ一つ耳を傾けて、丁寧に回答していけばいいのです。

 

 

たった一言のクロージングのタイミングが、その後の商談を有利にします。

手帳

 

反対を恐れて、クロージングをしない。

自信があるように見せたいから、クロージングをしない。

これは、余計に相手を不安にさせます。

 

 

クロージングに必要なのはテクニックではありません。

タイミングと勇気です。

反対処理は技術と心です。

 

 

2018年1月のダルマ塾セミナーで、横浜、千葉、盛岡にて詳しく解説します。

 

 

2017年のつぶやきは、これが最後となります。

みなさん、ご購読ありがとうございました。

来年もよろしくお願いいたします。

 

 

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精神回復力

私のところに、強い人間になりたいと相談に訪れる方がたくさんいらっしゃいます。

 

動じない人間になることは、仕事で成果をあげるために必要なことだとは思いますが、私自身、強い人間ではありません。

 

嫌なことがあれば、落ち込むこともあるし、

自分より優れている人がいれば、比較してしまうこともあります。

 ライオン

 

「打たれ弱い性格」という日本語がありますが、私は「性格」とは「感情のスイッチ」だと表現しています。

 

感情のない人は世の中にはいません。

 

どう打たれたら弱くなるのか、つまり、どんなスイッチで感情が動くのかが、人それぞれ違うので、性格が人それぞれだ違うのだと思います。

 

 

この自分の感情のスイッチを知ること、つまり、自分の弱さを知り、認めるからこそ、次にどう行動に移すかを考えることができるのだと私は思います。

 

 

ブッタ(お釈迦様)は、このような言葉を残しています。

『「わたしは愚かである」と認められる者こそ、賢者である。逆に「自分は賢者である」と思っている者こそ、愚者と呼ぶにふさわしい。』

 仏陀

 

弱い性格を直したいという相談には、私には解決策はありません。弱い思考を変えたいという相談なら、一緒にディスカッションをすることは出来ます。

 

 

弱い思考は、誰でも都度変えることができるからです。

弱い人間が悪いわけではありません。

 

 

弱い感情が働いても、足も頭も心も止めなければ、必ず目的は達成します。

 

 

『最大の名誉は決して倒れない事ではない。倒れるたびに起き上がる事である。』

これもブッタの言葉です。

 

 

強い人間とは、感情のない人ではなく、感情に振り回されず、動き続ける人だと思います。

 

 

打たれ強い性格に変えなくても、精神回復力は、誰でも鍛えられます。

 

 

そのかわり、目標や夢やビジョンを明確に持つことです。

Stuart_Highway,_Australia

 

 

今年もあと僅かですが、5年後、10年後、30年後をみて、もうひと踏ん張り私も頑張ります。

 

 

 

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他人と比較する人としない人

相撲界が混沌としています。

協会が不祥事を隠そうとしているのか否か、そんな疑惑の中、横綱白鵬が前人未到の40勝を成し遂げ、土俵際で万歳三唱をしました。更には貴乃花巡業部長がいるなら冬巡業に参加しないと言いました。

また貴乃花親方は、徹底的に日本の相撲の伝統を貫き通そうとし、違う部屋の力士同士が場所中に飲み会をするこはあってはならない、懇親を深めるなら土俵の上で堂々ととしろと語りました。

 

横綱の存在は神的な存在だそうで、親方の存在は絶対的な存在だそうです。

くじら

私は、白鵬関も貴乃花親方も、どちらも尊敬に値する凄い人だと思っているので、何が正しいのかわかりません。

 

もちろん、それぞれの考え方があり、それぞれの正義があります。

 

では、

どちらの立場が成功なのでしょうか。

どちらの生き方が幸せなのでしょうか。

 

成功も幸せも、定義は人それぞれです。

問題は、自分がブレないこと。

成功を意識すると他人と比較してしまいがちです。

しかし、幸せになろうと思えば、自分次第なので、自分を見失うことはないはずです。

それは、本当の幸せは自分が一番わかっているからです。

 

 

人の幸せが、自分の幸せとは限りません。

幸せ1

 

自分の生き方を大切にすることです。

自分の生き方とかけ離れた夢や目標を持つと、どんなに努力しても成功できないことを、私は育成の仕事を通じて目の当たりにしてきました。

 

ありのままの自分を受け入れず、「こうしなければ成功しない」に惑わされては幸せは遠のくと思います。

 

まずは、「自分の個性を知ること。→その自分を受け入れること→(自)分を(信)じる」

これが自信に変わります。

 

他人の成功と比較してしまうと、仕事がうまくいかなかったときに、自信をなくし、自分の職業や会社を嫌いになって辞めてしまう。

そんな人たちを何人も見てきました。

 

自分の幸せをイメージし、一つ一つの目標を通過点にすれば、仕事がうまくいかなかったときでも、まだ頑張ることが出来るのです。

 

誰かより優ってると思う必要はなく、自分の人生のために、仕事に打ち込むことが、ぶれない自分を作り上げます。

 

 

 

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