紹介をもらえる営業術~その③

紹介をもらえるために、

感動してもらい、

信頼を得られたら、

 

次は堂々とお願いをすることです。

 

※前回お読みでない方はこちら

紹介をもらえる営業術①

http://d-li.jp/2018/09/24/tweet-153/

紹介をもらえる営業術②

http://d-li.jp/2018/09/30/tweet-154/

 

 

 

お願いのポイントは第三者の影響力を使うことです。

 

感動→信頼→お願いの流れを掴むと、紹介は連鎖します。その場合、紹介元の影響力を使うことが効果的です。なぜその人があなたを紹介してくれたのかを、きちんと伝えることです。

 

そして、次に自分という影響力を使います。

その為には、初めて会った時から今の感情の変化を思い返してもらいます。契約の意思がない時から満足度が上がっている現在の感情の変化があればあるほど、「この営業を自分の意思で選んだんだ」と実感してもらえ、自分という影響力が使うことが出来ます。

だから、感動と信頼が必要なのです。最初から契約の意思のある人ばかりを相手にしていると、なかなか紹介は出ません。

自分という影響力は、紹介をもらうのに絶大な効果があります。

 

感動と信頼を得たら、相手は目の前の営業からお願いをされれば、応援しよう(力になろう)と思うようになります。そして、「誰を紹介しようか」と考えるようになります。

とはいえ、紹介に抵抗を示す人は少なくありません。いきなり相手の名前や連絡先を聞いたら、せっかく「誰を紹介しようか」と考えてくれたこともリセットされてしまいます。

 

 

まずは相手が頭に浮かべた人の関係性から聴き出します。そしてその頭に浮かべた人と一緒にいる楽しいことなどを思い出してもらい、その仲間に入りたいという気持ちを伝えます。(紹介や見込客発見は点から面という発想に変えるテクニックが必要です。詳細はダルマ塾でお伝えします)

 

相手が会わせたい(または会わせてもいい)と思ってもらってから、その会える手段を教えてもらいます。(この教えてもらうという姿勢が大事)

 

仮に会わせてくれなくても、連絡先を教えてくれなくても、紹介が出なくても、落ち込む必要はありません。紹介が欲しい意思表示が伝われば、いつか必ずご紹介は出るものです。

 

いろいろ述べましたが、本当は、紹介依頼にテクニックは不用なのです。

感動と信頼さえ獲得すれば、あとは自分の気持ちをストレートに伝えること、そして相手の気持ちを理解することだけだと思うのです。

 

 

自ら見込客を探し、その関係性を築くことは、営業の醍醐味です。

 

 

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紹介をもらえる営業術~その②

 

前回、紹介をもらえるためには、感動→信頼→お願いが必要だとお話ししました。

※前回お読みでない方はこちら

http://d-li.jp/2018/09/24/tweet-153/

 

今日は、信頼を得られるために必要なことは何か、について。

 

 

信頼は誠実であれば年数を掛ければ得られます。

しかし、初めて会った人から「信頼」を獲得するためには、自分磨きが必要です。

 

 

以前にも書き残しましたが、

福沢諭吉が「学問のすゝめ」で、何を勉強するべきかということを、「生きるために必要な実用的な学問」と述べています。

  1. 仕事に必要な知識と技術
  2. 作法
  3. 日本や世界の地理や歴史、経済
  4. 最後は修身学(倫理観や道徳観)

3と4はその人の生き方や哲学が伝わりますので、人から信頼されるためには絶対的に必要なことだと思うのです。

※「選ばれる営業が学んでいるもの」

http://d-li.jp/2018/04/01/tweet-137/

 

 

 

成果を上げ続けている人の多くが、このように自分なりの生き方を持って、ブレないための、ビジョンと理念を持っています。

 

理念では稼げませんが、理念がなければ事業は長く続かないのです。

上手くいっている人の多くは、理念を持っています。

しかし、理念を蔑ろにする人は、上手くいっている人のトークやスキームを優先的に学ぶ傾向があるので、顧客から信頼をされるどころか、薄っぺらい人に見えてしまうのです。

 

 

理念とビジョンのない人は、ビジョンと理念のない人を顧客にします。だから、「時間」「環境」「人」に振り回されます。

 

理念とビジョンのある人は、相性の合う人を見つける能力があり、その人とも短い時間で信頼関係にしてしまうのです。

 

ビジョンと理念の作り方の詳細はダルマ塾にてお伝えします。

 

 

その③(お願いについて)に続く

 

 

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紹介をもらえる営業術~その①

 

「信頼からの紹介」と、「お願いからの紹介」はどちらが理想的でしょうか?

おそらく多くの人が、「信頼からの紹介」と答えるでしょう。

しかし、私は両方必要だと答えます。

 

セールスにおいて圧倒的な数字を挙げ続け、伝説とまで言われた方がいます。その方は現役時代に、「顧客に対して、紹介をくださいと言ったことがない。」とおっしゃっていました。しかし、顧客満足度向上の一環で、顧客に返信用はがきにて、一斉アンケートを取り、その中に、なぜ紹介をしてくれたのですか?という項目を付けたところ、なんと7割の人が「頼まれたから」と回答したそうなのです。

その方は「自分でも驚いたが、結局どこかでお願いや紹介が欲しいという意思表示、または紹介のお願いをしていたんだ」

と教えてくださいました。

 

紹介をもらうために必要なことは、お願いすることです。

なぜ、人は紹介依頼を嫌がるのでしょうか。

それは、信頼される前に、お願いをするからなのです。

どんな紹介スキルを学んでも、信頼される前には紹介は出ないのです。

逆に言えば、どんなに信頼されていても、紹介(またはマーケットの構築、仕事に繋がる人脈構築)が欲しいという意思表示がなければ、紹介は出ないのだと思います。

 

もちろん、紹介が欲しいというオーラを出さなくても、「この人を紹介したい」と思われるだけの人間的魅力があれば別ですが、そのように卓越するまでには、それなりの努力と結果という過程が必要です。

 

 

さて、紹介がもらえるようにするためには、どうしたらいいのでしょうか。

 

信頼を得られるためには、その前にちょっとした感動を与え、興味をこちらに惹きつけることです。まずは、興味を持ってもらえる人になることです。

そこからは、信頼を得られる行動を取り、紹介(またはマーケットの構築、仕事に繋がる人脈構築)が欲しいという意思表示(またはお願い)をします。

 

こんな流れです。

感動→信頼→お願い

 

ですから、最初の感動が重要です。

この感動の商談とは何でしょうか。

 

人を感動させる要素はたくさんあるでしょうが、

「知らないことを教えてもらった」ということも、その中の一つだと思います。

 

この「知らないこと」は自社の商品の特性を教えても感動の商談にはなりません。

ですから、商品の説明に早く入れば入るほど、感動は薄まります。

 

多くの人に感動を与えている人の商談は、

「誰に聞いても同じ話し、でも誰も教えてくれない話し」

です。

どこの会社の人に聞いても同じ、商品ではなく用途や制度の話し。

多くの人が教えてくれない真理が重要なのです。

このネタをたくさん考えることが必要なのだと思います。

詳しくは、ダルマ塾にてお伝えします。

 

 

その②、その③に続く

 

 

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本当に自分がしたいことは何か?

 

【目標】

目じるし。目的を達成するための設けた、めあて。的(まと)。

【目的】

成し遂げようと目指す事柄。行為の目指すところ。意図している事柄。

(引用 広辞苑 第六版 岩波書店)

 

「目的」が目指すところであれば、それはVISIONであり、理想の未来像です。

そして「目標」は、

「目的(VISION)」に近づいたかどうかの目じるしであり、

「今の行為」が正しいかどうかの目じるしということになります。

 

つまりこんな流れとなります。

「今の行為」→「目標」→「目的(VISION)」

 

「目的(VISION)」がなければ、本来の「目標」や「今の行為」は存在しないので、ブレてしまうのです。

 

ちなみに、営業の世界で、「表彰」や「タイトル」「ステージアップ」などは、もちろん「目的(VISION)」ではなく「目標」です。

そして、「お金」「自由」「知名度」「人脈」などのようなものが欲しいという考えは、決して悪いとは思いませんが、これらも「目的(VISION)」ではなく「目標」です。

ここを間違えると、環境や他人に振り回されてしまいます。

 

 

本当に自分がしたいことは何か?

と、大なり小なり悩んだことのある人は少なくはないでしょう。

 

最終的な「目的(VISION)」は、幸せになることで、幸せの定義や尺度は自分で決めてるものです。

人より優れていることや、誰かに勝つことは、「目標」の一つであり、「目的(VISION)」ではありません。

 

「目的(VISION)」のない「目標」のために頑張るのは不幸です。

「目的(VISION)」に向かうべく「目標」達成のために努力をすることが、本当の充足感と幸福感を得られるのだと思います。

 

家族と幸せに過ごしたいと本気で思うのなら、自分なりの「家族の定義」を真剣に考

えて努力すればいい。

必ず答えはあるはずです。

 

仕事をしていることが幸せだと思うのなら、自分なりの「働く意味」を真剣に考えて

努力すればいい。

必ず答えはあるはずです。

 

お金が欲しければ、その先の「目的」を想像して、納得するまで行動すればいい。

 

名誉や権力が欲しければ、その先の「目的」を想像して、行動すればばいい。

 

自由が欲しければ、その先の「目的」を想像して、納得するまで行動すればいい。

 

「目的(VISION)」を持って、「目標」に向き合えば、「目標」をクリアした時にすぐに次の「目標」がみつかるでしょう。

何か理由を付けたり、言い訳をしたりして、動かないのが一番後悔します。

 

 

「まずはやってみなはれ」(サントリーの創業者 鳥居信治郎の言葉)

勇気をもらえる、響きのいい言葉ですね。

 

私自身も不安になる時に思い出して勇気づけします。

 

 

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イライラや怒りと向き合うこと

 

直前でアポイントをキャンセルするお客様が多い、どうしたらドタキャンを減らせるかと、相談をしてくる人が時々います。

相手あってのことなので、ある程度は仕方がないと思いますが、多いというのは少し問題ですね。

一つは、約束を平気で破るような人とのお付き合いが多いのであれば、もう少し誠実な人とお付き合いすればいいという簡単な答えになってしまいます。

しかし、そう簡単ではありません。

何から変えればいいのか…

 

 

まず、このような相談のある営業の人ほど、プレゼンなど目先の商談を優先し、以前から入っていたアポイントも生産性がなければ、直前でキャンセルする傾向があります。

キャンセルされる人の気持ちを理解したら、人との約束は簡単に破りません。

 

あくまでも傾向ですが、時間にルーズな人にイライラする人ほど、時間にルーズなことがあります。

そして、支払いが遅れてしまう、支払いを忘れてしまうようなお客様に頭を悩ませる営業の人ほど、お金にルーズなことがあります。

 

自分自身を直すことで、誠実な人が周りに集まるかもしれません。

 

そして、もう一つは、

自分の怒りはどこにあるのか?

自分のイライラはどこにあるのか?

ここに気付くと、少し楽になります。

 

意外と自分の怒りやイライラは、自分の嫌いなところだったり、直したいと思っているところだったり、でも、そんな自分を認めようとしない自分もいたりするのかもしれません。

そんなところを認めるだけでも、イライラや怒りが減り、ゆとりが出て、お金や時間に振り回されることもなくなるのだと思います。(これ、書きながら自分に言い言いきかせています(笑))

 

 

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一隅を照らす、これ則ち国宝なり

 

自分が今この仕事を辞めても、その業界は何も問題なく存続すると思います。

しかし、業界のすべての人がその仕事を辞めてしまったら、社会が成り立たないと思う気持ちはとても大事だと思うのです。

 

一人ひとりの力は小さくても、その集合体が社会に貢献していると思うことが、自分の仕事に対する自信となり、信念となり、成果となるのだと思います。

 

日本天台宗の開祖者である最澄の言葉で、

「一隅を照らす、これ則ち国宝なり」という言葉があります。

これは、「国にとって何物にも代えがたい宝とは、財宝や金銭ではなく、家庭や職場など、自分のそれぞれの立場で精いっぱい努力し、光り輝く人である。」という意味です。

とても好きな言葉です。

 

 

何かに秀でていることも素晴らしいのですが、

今の自分が出来ることで社会に貢献するという考え、

誰かと比較して生きていくことよりも、自分は何が出来るかという考え、

そして、一人ひとりの小さな能力の集合体が社会を支えているという考えの方が、

よっぽど自分らしく生きれると思います。

 

誰かのために「何かをしてあげる」ではなく、些細なことでも、自分は「何ができるか」の発想が、自分自身の存在意義を見つけられる近道であり、幸せを感じられる近道なのではないでしょうか。

 

 

 

さて、ダルマ塾の基本理念は、

『他人の喜びをもって、自分の喜びを知る』です。

 

これは、人のために働く(生きる)のではなく、自分の人生(成長)のために働く(生きる)こと。その結果、未来誰かが喜んでくれたら、その選択は間違ってなかったと思え、自分の喜びにかわる。

という意味です。

 

 

人生や仕事の選択に迫られて、相談に来られる方が私の所にたくさんいます。

どんな些細な選択でも

「それは、自分の成長のためか?、自分のメリット(損得)のためか?」

と考えれば、答えは自ずとわかると思います。

 

 

 

私自身も弱い人間です。

『一隅を照らす』という生き方を目指してこれからも精進していきたいと思います。

 

 

※『あなたが、あなたの置かれている場所や立場で、ベストを尽くして下さい。あなたが光れば、あなたの隣も光ります。町や社会も光ります。小さな光が集まって、日本を、世界を、やがて地球を照らします』

≪天台宗公式ホームページより抜粋≫

 

 

 

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優秀な右腕

 

私は昔、「優秀なリーダーには優秀な右腕がいる」と教わりました。

 

確かに過去を振り返ると、優秀な右腕がいる時は仕事が順調です。

しかし、そうでない時はうまくいかないことがあります。

 

私は、目先の利益に惑わされず、焦らずやるべきことを信じてミッションを遂行し続けていれば、優秀なパートナーが現れると信じています。

 

 

人生や仕事で成功するには、真のパートナーが必要です。

 

真のパートナーとは、思いや行動に共感し合えるので、ゴールが違っていても、同じ手段で共にチャレンジすることが出来ます。

 

 

このことは、世界中で発行部数4億4000万部を超えた、日本一売れていると言われている漫画「ワンピース」でも教えてくれます。

 

「ワンピース」は主人公であるリーダーをはじめ、メンバーは目指すゴールが皆違います。

しかし、お互いが共感しあい、同じ船に乗って行動します。

だからどんなに苦しくてもメンバー全員で前進しています。

 

この物語のように、真のパートナーとは、業種や職種の違いはもちろん、年齢やレベルの差すらも関係ありません。

大切なことは、同じ速度で成長していくことなのだと思います。

 

人は共に成長し続けていくからこそ、共に生きていけるのだと思います。

 

パートナーはとても大切な存在です。

 

 

 

同じ船に乗り、共に成長し合える仲間が増えていく、そんな素晴らしい人生を送れるためにも、思いにブレないよう努力を惜しまないことを心がけていきたいと思います。

 

 

 

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決断とは

「人生において大切なのは、何を経験したかではなく、その時何を決断したかである」

これは、9代目松本幸四郎さんの言葉です。

 

幾つになっても努力し続けることは、人生を豊かにするために大切なことの一つだと思います。

しかし、努力し続けることは簡単なことではありません。人生はもちろん、仕事を続けるということは、小さな選択の連続であり、都度都度の「決断」が必要です。

「やる」と決めるだけでは足りません。「やり続ける」と決めることが大切なのです。

やり続けるためには、ほんの「小さな決断」に目を背けてはいけません。「小さな決断」にも意味があり、一つ一つきちんと決めること。この「小さな決断」の連続こそが、「決断」という習慣が身に付くのだと思います。

「大きな決断」ができない人は、普段からこの「小さな決断」を蔑ろにしているからだと思います。

確かに、他人の経験談よりも、他人の何かを「決断」した話しの方が、聴いていて楽しいと思うし、素敵だなあと思います。

 

「決断」とは、「何か」を断って「何か」を決めること。

「何か」をやり続けると決めるために、「まあ今度でいいか」とか「明日から頑張ろう」という弱い気持ちを手放さなければならないですね。

 

幾つになっても成長し続けていく人の「決断」は、心から素敵に思います。

まさに松本幸四郎さんのおっしゃる通り、「決断」こそが人生を幸せにしてくれるのかもしれません。

 

誰かの助けは必要ですが、私も逃げずに頑張ります。

 

 

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紹介入手に遠慮は危険

最近、「紹介依頼をしても、その場で紹介が出ない。今紹介をくださいの一言が言えない。」どうしたらいいか、という相談が多いです。

なぜ言えないのか?

理由は、嫌われるのが恐いのだそうです。

 

1年ほど前、ある営業の方が、私の所に飛び込みで営業に来ました。

私は既にその会社と契約をしていたので、用件は売り込みではなく、紹介依頼でした。

もちろん、初めてお会いしたので、いきなり紹介依頼をしてきたわけではありません。

まずは、自分がどんな思いでどんなスタイルで仕事をしているかを話してくれました。

感じの良い営業さんだったので、すぐに私は打ち解けました。

そして、帰り際に紹介依頼をしてきたので、私は「考えておきますね。また遊びに来てください。」と言って別れました。

 

その人が帰った数時間後に、その人に紹介してもいいと思える人と会いました。

今度来たら紹介してあげようと思ったのです。

 

残念ながら、その人から連絡はありませんでした。

 

当然、人間関係が出来ていないその人に、私から連絡することはありません。

それから何度かその人に紹介してもいいと思える人と出会いましたが、いまだ連絡がありません。

 

その人に紹介したらきっと喜ぶだろうと思っているのに、とても残念です。

 

多くの人が人間関係作りに勘違いがあるように思います。

ただ仲良くなるだけでは、いつまでたっても「紹介をください」と切り出せなくなります。

最初から相手に「紹介が欲しいと思っている営業である」という事を知ってもらい、それから人間関係を作ることが大事なのではないかと常々感じます。

 

紹介をもらうのに、相手のメリット(見返り)など考える必要はありません。

何をして欲しいのかをきちんと伝えた上で、仲良くなって、信頼関係を築き上げれば、その人は営業が喜んでくれることを純粋にしてくれるのだと思います。

 

「配慮はしても、遠慮はするな」と昔上司から教わりました。

「遠慮」とは言動を控えること
言いたいことも控えて、行動も後ろ向き。
これでは相手には思いは伝わらないし、いつまでたっても心は開いてもらえません。
「遠慮」をしては商売にならないことはよくわかります。

 

「遠慮」とは遠くを慮る(おもんばかる)こと、目先のことに惑わされず、将来のことをよく考えることが本来の意味であったそうです。
「遠慮なければ近憂あり(論語)」といった諺のように、「遠慮をしないと近い将来必ず心配事が起きる」と言われています。
日本人は、この「遠慮」という考えを重んじてきました。しかし、これは元々「自分の目先の利益ばかり考えないで他人を慮る」ことで、「配慮」に近い意味なのだとも考えられます。

 

人間関係が出来ているのに、嫌われることを恐れて遠慮をしてしまうのは、自分の利益しか考えていないからであり、そんなタイミングに恐る恐る発する一言はクロージングではありません。単なる押し売りです。
相手を慮る配慮があれば、タイミングは自ずとわかり、勇気も湧くのではないでしょうか。

 

やはり、「配慮はしても遠慮はしてはいけない」のだと思います。

 

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サービスやモノの提供は問題を解決しなければお金は動かない

 

ファンドレイザーという仕事をご存知でしょうか?

 

ファンドレイザー(英:fundraiser)は、主に民間非営利団体での資金調達を専門に行う職業のこと。その役割は、「社会のために何か役に立ちたいと思っている人たち」と「社会の課題を解決している人たち」をつなぐことにある。
【ウィキペディアより抜粋】

 

私は「社会のために役に立つこと」や「何かの問題を解決すること」などの考え方は、営利団体となんら変わりはなく、ビジネスを永く続けていくために必要なことだと思っています。

 

営利団体はモノやサービスを提供することで顧客がその対価を支払います。
しかし、非営利団体はモノやサービスを提供することで、その対価を第三者が支払います。
まさに商売の原理原則でもある「三方よし」の精神がなければ成り立ちません。

 

あるファンドレイザーの言葉です。
『私は寄付をお願いしたことはない。私がやっていることは、受益者のおかれている状況について潜在的支援者に説明をして「共感」をしてもらうこと。そして「共感」してくれた相手に自分たちの団体が有する「解決策」を提案すること。その結果、寄付がなくても構わない。なぜなら、このプロセスは「社会を変えているから」。』

 

これを営利団体に置き換えると、
『私は契約をお願いしたことはない。私がやっていることは、たいていの人がおかれている状況について見込客に説明をして「共感」をしてもらうこと。そして「共感」してくれた相手に自分たちの仕事が有する「解決策」を提案すること。その結果、契約がなくても構わない。なぜなら、このプロセスは「社会を変えているから」。』
となるのではないでしょうか。

 

綺麗事では商売は出来ないかもしれません。

 

しかし、私はこの綺麗事に「仕事のやりがい」た「仕事の永続性」があると信じたいです。

 

 

初心を忘れず、今後も邁進してまいります。

 

 

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