絶対やってはいけない営業

営業は顧客の心理を読み取ることが重要だと思います。

そして、自分が営業を受けてみれば顧客心理がわかります。

自分にとって良い営業とそうでない営業の違いが分かり、とても効果的なトレーニング方法なのかもしれません。

 

 

さて、自ら営業を受けての感想を当塾塾生さんから報告をいただきました。

以下、いただいた報告をそのまま転記。

 

『先日、以前に名刺交換をした方から突然電話があり、お役にたてることがあるからお話したいと言われて会ってきました。

営業されたのですが、あまり良い気分がしないまま帰ってきました。

今までの自分ならただもやもやして終わっていたと思いますが、今回は原因がわかりました。

 

いきなり私にあてはめて話が始まり答えずらい質問をたくさんされたり、そこまで教えないといけないの?という話の進め方だったり。

挨拶くらいしかしたことのない、ほぼ初対面のような関係だったのにです。

つっこみどころ満載でした。私がすぐ申し込むと思ったのでしょうか、最後は私は困らないけど、みたいに言われて終わりました…。

(名刺にはモチベーターとありました)

相手が聞く気になるまで一般論で話すということがほんとに大事ですね!』

 

 

これは、どの業界の営業でもありがちなパターンだと思います。

私も、新人時代は陥りがちな営業スタイルでした。笑

 

まず、「お役にたてることがあるからお話したいと言われて」・・・これは、営業側の価値の押し付けであり、決め付けです。お役に立てるかどうかを判断するのは相手ですので、「お役に立つかどうかはわかりませんが、ご自身でご判断できる話は出来ますので一度お時間をいただけないでしょうか」と私は言います。

 

次に、「いきなり私にあてはめて話が始まり」・・・プレゼンテーションの基本テクニックに、”あるたいていの人が抱える問題点を指摘し、少しずつ相手に当てはめる”というのがあります。いきなり相手に当てはめてしまうと、売り込まれ感が強く、相手はこれ以上聞くと断りにくいという心理が働き、見込客は集中力に欠けてしまいます。

 

3番目に「答えずらい質問」・・・見込客から言質を取るというプロセスは、これも営業の基本テクニックとされています。いわゆる「小さなイエスをたくさん取る」ということです。人はイエスと言い続けると断りにくくなるという心理を考えると、答えやすい質問をどれだけするかは、相手にとってもストレスがなく商談がスムーズに進むのだと思います。(なかなか私もできませんが…笑)

 

最後に、「私は困らないけど、みたいに言われて」・・・私は困ってないけど、この契約をしないとあなたは不幸になる…と言われているように感じてしますのですが、これって、保険の営業の人に多いんですよね。私も新人の頃、そう習いました。実際に、自分が営業を受けてみると、見込客がどうかじるかはよくわかると思います。

 

もちろん、感じ方は人それぞれで、あくまでも私が感じることにしかすぎません。

 

顧客とは、営業に似ると言われますが、結局は似たような価値観の人が親しくなるのと同じように、自分の本当の顧客になる人は、自分がされたら嫌なことと嬉しいことも似ているのだと思います。

 

顧客の心理と、自分ならどう感じるか、ということを考えることが大事なのではないでしょうか。

 

 

 

 

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