紹介をもらえる営業術~その③

紹介をもらえるために、

感動してもらい、

信頼を得られたら、

 

次は堂々とお願いをすることです。

 

※前回お読みでない方はこちら

紹介をもらえる営業術①

http://d-li.jp/2018/09/24/tweet-153/

紹介をもらえる営業術②

http://d-li.jp/2018/09/30/tweet-154/

 

 

 

お願いのポイントは第三者の影響力を使うことです。

 

感動→信頼→お願いの流れを掴むと、紹介は連鎖します。その場合、紹介元の影響力を使うことが効果的です。なぜその人があなたを紹介してくれたのかを、きちんと伝えることです。

 

そして、次に自分という影響力を使います。

その為には、初めて会った時から今の感情の変化を思い返してもらいます。契約の意思がない時から満足度が上がっている現在の感情の変化があればあるほど、「この営業を自分の意思で選んだんだ」と実感してもらえ、自分という影響力が使うことが出来ます。

だから、感動と信頼が必要なのです。最初から契約の意思のある人ばかりを相手にしていると、なかなか紹介は出ません。

自分という影響力は、紹介をもらうのに絶大な効果があります。

 

感動と信頼を得たら、相手は目の前の営業からお願いをされれば、応援しよう(力になろう)と思うようになります。そして、「誰を紹介しようか」と考えるようになります。

とはいえ、紹介に抵抗を示す人は少なくありません。いきなり相手の名前や連絡先を聞いたら、せっかく「誰を紹介しようか」と考えてくれたこともリセットされてしまいます。

 

 

まずは相手が頭に浮かべた人の関係性から聴き出します。そしてその頭に浮かべた人と一緒にいる楽しいことなどを思い出してもらい、その仲間に入りたいという気持ちを伝えます。(紹介や見込客発見は点から面という発想に変えるテクニックが必要です。詳細はダルマ塾でお伝えします)

 

相手が会わせたい(または会わせてもいい)と思ってもらってから、その会える手段を教えてもらいます。(この教えてもらうという姿勢が大事)

 

仮に会わせてくれなくても、連絡先を教えてくれなくても、紹介が出なくても、落ち込む必要はありません。紹介が欲しい意思表示が伝われば、いつか必ずご紹介は出るものです。

 

いろいろ述べましたが、本当は、紹介依頼にテクニックは不用なのです。

感動と信頼さえ獲得すれば、あとは自分の気持ちをストレートに伝えること、そして相手の気持ちを理解することだけだと思うのです。

 

 

自ら見込客を探し、その関係性を築くことは、営業の醍醐味です。

 

 

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