紹介をもらえる営業術~その①

 

「信頼からの紹介」と、「お願いからの紹介」はどちらが理想的でしょうか?

おそらく多くの人が、「信頼からの紹介」と答えるでしょう。

しかし、私は両方必要だと答えます。

 

セールスにおいて圧倒的な数字を挙げ続け、伝説とまで言われた方がいます。その方は現役時代に、「顧客に対して、紹介をくださいと言ったことがない。」とおっしゃっていました。しかし、顧客満足度向上の一環で、顧客に返信用はがきにて、一斉アンケートを取り、その中に、なぜ紹介をしてくれたのですか?という項目を付けたところ、なんと7割の人が「頼まれたから」と回答したそうなのです。

その方は「自分でも驚いたが、結局どこかでお願いや紹介が欲しいという意思表示、または紹介のお願いをしていたんだ」

と教えてくださいました。

 

紹介をもらうために必要なことは、お願いすることです。

なぜ、人は紹介依頼を嫌がるのでしょうか。

それは、信頼される前に、お願いをするからなのです。

どんな紹介スキルを学んでも、信頼される前には紹介は出ないのです。

逆に言えば、どんなに信頼されていても、紹介(またはマーケットの構築、仕事に繋がる人脈構築)が欲しいという意思表示がなければ、紹介は出ないのだと思います。

 

もちろん、紹介が欲しいというオーラを出さなくても、「この人を紹介したい」と思われるだけの人間的魅力があれば別ですが、そのように卓越するまでには、それなりの努力と結果という過程が必要です。

 

 

さて、紹介がもらえるようにするためには、どうしたらいいのでしょうか。

 

信頼を得られるためには、その前にちょっとした感動を与え、興味をこちらに惹きつけることです。まずは、興味を持ってもらえる人になることです。

そこからは、信頼を得られる行動を取り、紹介(またはマーケットの構築、仕事に繋がる人脈構築)が欲しいという意思表示(またはお願い)をします。

 

こんな流れです。

感動→信頼→お願い

 

ですから、最初の感動が重要です。

この感動の商談とは何でしょうか。

 

人を感動させる要素はたくさんあるでしょうが、

「知らないことを教えてもらった」ということも、その中の一つだと思います。

 

この「知らないこと」は自社の商品の特性を教えても感動の商談にはなりません。

ですから、商品の説明に早く入れば入るほど、感動は薄まります。

 

多くの人に感動を与えている人の商談は、

「誰に聞いても同じ話し、でも誰も教えてくれない話し」

です。

どこの会社の人に聞いても同じ、商品ではなく用途や制度の話し。

多くの人が教えてくれない真理が重要なのです。

このネタをたくさん考えることが必要なのだと思います。

詳しくは、ダルマ塾にてお伝えします。

 

 

その②、その③に続く

 

 

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