ニードの喚起

商品の提案をする前に、ニードの喚起をしなければ、人の心は動きません。

ニードの喚起に必要なことは、論理を用いて感情に訴えるということ。

 

論理とは、「客観的なデータ」や「事例」などを言います。

 

いきなり相手に当てはめてはいけません。

見込客が自分のことに置き換えられる様になるまで、たいていの人が抱える問題点として、あくまでも一般論で話し続けることが重要です。

 

そして、事例は出来る限り見込客の想像力を高めるように伝えることが、有効的な手段です。

見込客の想像力を高めるためには、影響力のある人の話しをすること。

よくありそうな話から始めて、少しずつ見込客のおかれている状況に近い事例に変えていきます。

また、ジェスチャーや小道具(ペンや電卓や資料など、目に見えるもの)も重要です。

 

 

しかし、「客観的なデータ」や「事例」だけでは、見込客の心は動きません。

感情に訴えることが必要です。

感情に訴えるとは、自分の考えをきちんと伝えること。

そこに共感してくれる人は、そのセールスを信じます。

 

セールスをするという環境は、映画やドラマで人の心を動かすことと同じだと私は思っています。

同じ脚本でも、俳優さんの演技力によって観る人の心の動かされ方は変わります。

セットや小道具の使い方でも大きく変わります。

そして、何よりも脚本家や演出家の伝えたいことがきちんとあるかどうかが、一番大切なのだと思います。

 

なかなか成果が挙がらないというセールスは、商品をいきなり提案する前に、見込客のおかれている状況や、見込客の興味度合や価値観などを探って、ニード喚起をする意識と訓練をしてみてはいかがでしょうか。

 

 

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