一流の営業トニー・ゴードンから学ぶ意識改革

営業活動は、生産性のある活動(いわゆる有効訪問)だけでなく、目先の数字にとらわれない定期訪問も大切な活動の一つです。定期訪問は、あらゆる情報を収集するだけではなく、顧客の満足度をあげてくれます。

このことは、営業であるならば、業種に関わらず誰もがわかっていると私は思っていました。

ところが「定期訪問って具体的に何をするのですか?」という質問が時々あることに驚きを隠せません。

 

 

さて、保険の神様と言われているトニー・ゴードンという人がいます。彼は低挙績者から世界的に有名なトップセールスマンにまでのし上がりました。そんな彼はこのように述べています。

『自分がしゃべっている限りは全く進展はなく、相手の話しを聞くことによって始めて進展があるということです。

…中略…

最も大事なのは、質問をすることです。「ジョージさん、会社がここまで成長するまでの話しを聞かせてください。この会社をどのように築き上げましたか。」言葉の使い方ではなく、質問する気持ちが大切です。特にビジネスを経営している人ならば、誰でも人に聞かせたい成功談があります。しかし、耳をかす時間も興味もないので、話す機会に恵まれないのです。』   

成功への道のり~トニー・ゴードン著~

 

もちろんこの事は、支払い能力の高い顧客であれば、経営者に限ったことではありませんが、顧客は自分の話しを聴いてくれたと思った時に、営業側の話しも聴こうとしてくるものです。

 

その時に営業側の情報を伝えるチャンスが来るかもしれません。

たとえ何もなかったとしても、話しに耳を傾けるだけで顧客満足度が上がるとするのなら、将来の新しいマーケット展開のチャンスや、新しいニーズの情報が入ってくるといったことに繋がるのではないでしょうか。

 

自分が売り込みたい情報だけを持って、こちらの話しだけを聴いてもらおうとすれば、成績も上がらず、焦りという負のスパイラルから抜け出せなくなるかもしれません。

 

「行くところがない」といつも嘆いている人は、一度自分の話しをしに行くのではなく、顧客の話しを聴きに行くために、定期訪問を始めてみたらいかがでしょうか。

 

トニー・ゴードンは、低挙績者からトップセールスにまでのし上がった理由をこのように述べています。

 

「売れるようになったのは、話法を変えたのではなく、考え方を変えたから」

 

簡単なようで難しく、難しいようで簡単なのかもしれません。なぜならば、出来ている人もたくさんいるからです。

そして、このことに気付いた当塾の塾生さんたちの成果が明らかに上がってきたからです。

 

定期訪問の仕方について、もう一度見直してみるといいかもしれません。

 

 

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