実情調査ができる営業と、できない営業

実情調査とは、読んで字のごとく、現状を聴きだして、そこに問題点がないか調査することです。

 

どんな業種でも、営業や販売であれば、実情調査は必要であると考えています。
この実情調査をしないで物やサービスを提供する人たちは、「営業」ではなく「押し売り」、もしくは「御用聞き」です。

 

現状を聴きだして、「現状に問題」がある、または「他により良い方法」がある時に提案をするのが営業です。

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問題解決をする必要がなければ、無理に提案をせずに、機を待つのも営業には必要だと思います。

 

さて、質の高い実情調査、つまり、見込客から質の高い情報を聴きだすためには信頼関係があることが前提です。しかし、それだけでは質の高い情報を聴きだすことは困難です。
なぜならば、私たちは財務状況だけではなく、センシティブな情報まで聴きださなければなりません。見込客にとって、情報提供の対価にそれ相当以上の期待感がなければ、質の高い情報を教えてはくれません。

 

その期待する対価こそが、いつもダルマ塾で話している、「誰に聞いても同じ話し、でも誰も教えてくれない話し」と「より質の高い問題解決策の提示」だと思います。

 

見込客は購買心理が増していくたび、営業のセールスプロセスに素直についていきます。いきなり商品の売り込みをする営業は、質の高い情報収集は出来ないでしょう。

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また、見込客からより多くの情報を聴きだすためには、スキルが必要です。
そのスキルこそが傾聴力です.

 

話し下手でも成果を出す営業はいますが、聴き下手で成果を出す営業はなかなかいないものです。

 

5/8(月)は私なりの実情調査をお伝えします。

◆2017年05月08日(月) 15:30~17:30
『実情調査』
・質の高い情報を聴きだすための傾聴力
・プレゼン前に何を聞けばいいのか?
・何故そのことを聞くのか?
・どのように設計に活かすのか?

 

詳しくは、こちらをご覧ください。
http://d-li.jp/tokio/

 

 

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